Wirtschaftlicher Erfolg mit OTC – wovon hängt der ab?

Für die Produktauswahl ist interessant, welche Gruppen von OTC-Arzneimitteln die größten Umsätze erzielen. Platz 1 und 2 beim Umsatz und zugleich beim Absatz belegen gemäß einer Statistik des BAH Erkältungsmittel und „allgemeine Schmerzmittel“. Auf Platz 3 folgen Muskel- und Gelenkschmerzmittel (Platz 4 beim Absatz), auf Platz 4 Hustenmittel (Platz 3 beim Absatz), auf den weiteren Plätzen Magenmittel und verdauungsfördernde Mittel, Mineralstoffe, Produkte gegen „sonstige“ Atemwegserkrankungen, Abführmittel, Mittel gegen Hautpilze sowie Beruhigungs- und Schlafmittel. Bemerkenswert ist, dass Mineralstoffe, Hautpilzmittel und Beruhigungsmittel nicht unter den zehn absatzstärksten Gruppen vertreten sind. Demnach sind dies umsatzstarke Produkte mit relativ hohen Preisen. Diese Gruppen verdienen daher besondere Aufmerksamkeit. Mineralstoffe sind zudem die umsatzstärkste Gruppe unter den ärztlich verordneten nicht verschreibungspflichtigen Arzneimitteln. Bedeutsam sind natürlich auch einzelne Artikel in jeder Produktgruppe, wenn sie relativ hohe Preise und hohe Umsätze verbinden. Dort haben Apotheken prinzipiell gute Ertragschancen. Eine gewisse Konzentration auf anspruchsvolle und beratungsintensive OTC-Produkte schafft zudem Vorteile im Wettbewerb mit dem Versand, der keine Beratung von Angesicht zu Angesicht bieten kann.

In besonderer Weise betrifft dies OTC-Switches, also Produkte, die erst kürzlich aus der Verschreibungspflicht entlassen wurden. Denn diese haben naturgemäß anspruchsvolle Anwendungsgebiete. Neben hohem gesundheitlichen Nutzen bringen sie dem Patienten einen Zeitvorteil durch den eingesparten Arztbesuch. Switches erfordern damit eine aufwendige Beratung, doch können tendenziell hohe Preise und gute Margen erzielt werden. Den Patienten fehlen zudem Vergleichspreise aus der Vergangenheit. Für Apotheken sollte es sich daher lohnen, Switches gezielt herauszustellen.