Vom Apotheker für den Apotheker

Von Künsberg Sarre entwickelte die Idee als Alternative zu großen OTC-Marken von globalen Konzernen in der Sichtwahl. „Die Kehrseite der stark beworbenen Markenprodukte ist, dass die einzelne Apotheke immer austauschbarer wird, sie voll im Preiswettbewerb steht und der Apotheker sich gezwungenermaßen in einer Abhängigkeit von den großen Herstellern befindet“, erklärt er. Die Apofaktur beliefert inzwischen 28 Apotheken mit ihren Produkten und jede einzelne meldet spürbare Erfolge – nicht nur im Abverkauf sondern auch bei der Kundenbindung. Die Identifikation der Mitarbeiter mit den Produkten ist von Anfang an vorhanden.

Wie alles begann

Nach seinem Pharmaziestudium in Graz, Österreich, arbeitete von Künsberg Sarre sechs Jahre lang in Apotheken, deren Inhaber immer zusätzlich ein Pharmaunternehmen betrieben. Diese Zeit war prägend. Er schwärmt: „Apotheke ist der ideale Inkubator, denn dort erhält man unmittelbar Rückmeldung vom Patienten – quasi ständige Marktforschung. Gleichzeitig hat man ein vollausgestattetes Labor, in dem man alles ausprobieren kann“.

Durch Zufall kam von Künsberg Sarre dann nach Stuttgart. Die Gehe AG suchte damals einen Assistenten des Vorstands. Von Künsberg Sarre erlebte in den darauf folgenden zehn Jahren die Weiterentwicklung des Großhändlers Gehe mit angehängtem Einzelhandelsgeschäft zum international tätigen Pharma-Distributor unter dem Namen Celesio AG inklusive des Kaufs des ausländischen Arzneimittelversandhändlers DocMorris. Doch der Ruf in die Selbstständigkeit wurde immer lauter: „Irgendwann merkte ich, dass der große Konzern mit all der damit verbundenen Politik nicht meine Welt ist“.

Der Weg in die Selbstständigkeit

In der Nähe seines Wohnhauses stand eine Apotheke im Ärztehaus zum Verkauf. Von Künsberg Sarre brauchte nicht lange überlegen und griff zu. In den vergangenen elf Jahren kamen noch drei Neugründungen in Backnang, Kirchheim und Nürtingen hinzu. Eines Tages kam eine Patientin in die Apotheke, deren Gesicht rot war und die Arme und Beine waren übersät mit roten Ausschlägen. Sie erklärte, dass sie Neurodermitis, Rosazea und sämtliche Nahrungsmittelunverträglichkeiten hat, und fragte, ob es ein Schmerzmittel ohne Hilfsstoffe gibt. Diese Anfrage war für Apotheker von Künsberg Sarre der Auslöser, sich auch mit der Herstellung von OTC-Arzneimitteln zu beschäftigen. Er füllte für die Kundin Ibuprofen in vegetale Zellulose-Kapseln ab.

Die magistrale Zubereitung übertraf schnell die Dimension der apothekenüblichen Herstellung und das Regierungspräsidium bestand auf einer Ausgliederung. So wurde der Hersteller und Großhändler „Apofaktur e. K.“ gegründet. „Nachdem ich als ‚Qualified Person‘ (QP) die Chargen freigebe und sowieso persönlich voll in der Haftung bin, betreibe ich meinen Herstellbetrieb auch als eingetragener Kaufmann“, so von Künsberg Sarre.

Eigenmarken als Mogelpackung

In den ersten Jahren seiner Selbstständigkeit probierte der Apotheker verschiedene Großhandels-Kooperationen aus. So war er nacheinander und teilweise zugleich Mitglied von „gesund leben“, „Vivesco“ bzw. „Alphega“ und „DocMorris“. Er erlebte die Einführung von verschiedenen Eigenmarken und stellte fest, dass er – sobald er den Großhändler wechselte – keine Bezugsmöglichkeit für die vorher mühsam eingeführten Eigenmarken mehr hatte. „Eigenmarken, so wie sie uns von den Großhändlern verkauft werden, sind ja gar keine Eigenmarken, sondern Großhandelsmarken, die abhängig machen.“

Seine Lösung für das Problem: Unter der Marke „Unsere“ bietet die Apofaktur aktuell zwei OTC-Arzneimittel und 14 Nahrungsergänzungsmittel an. Jedes Jahr kommen neue Produkte hinzu. „Unsere“ ist die Eigenmarke der Apotheker. Es sind Produkte, hinter denen ein Apotheker steht und für die jeder Apotheker und jede PTA stehen kann. Die Produkte werden alle in Europa produziert – über 95 Prozent in Deutschland. Von Künsberg Sarre überwacht den Produktionsprozess persönlich vor Ort und gibt die Chargen als QP auch persönlich frei. So stellt er für sich und seine Kunden sicher, dass die Ware wirklich und immer Apothekerqualität hat. Ohne Wenn und Aber, ohne Produkt- und Chargenrückrufe. „Die Hauptwährung zwischen einem Apotheker und seinem Kunden ist Vertrauen. Ich stelle persönlich sicher, dass die ‚Unsere‘-Produkte immer sicher empfohlen werden können“.

Für die Apotheken, die „Unsere“-Produkte führen, ist auf der Packung extra viel Platz für eine Individualisierung des Produktes. Entweder der Apotheker ergänzt handschriftlich eine Beratung oder bringt die Preisauszeichnung mit seinem Logo an. So wird die apothekerliche Leistung erlebbar und so macht jede Packung im Haushalt immer Werbung für die Stammapotheke.

Mit „Unsere“ kann jeder Apotheker mehr Sichtbarkeit, Unabhängigkeit und Deckungsbeitrag erreichen. Zudem bieten die vorverkauften Moleküle einen attraktiven Stücknutzen bei geringem Beratungsbedarf. Apofaktur e. K. als Hersteller hält sich an die gleichen Regeln, die auch für jeden Apotheker gelten: Man steht mit seinem Namen und seinem Privatvermögen für die Qualität und Sicherheit der Produkte ein. Das schafft Vertrauen, und Vertrauen ist die Basis für langfristige Kundenbindung.

Schüßler Salze sind bei den Patienten beliebt und bekannt. Die Produkte haben einen relativ großen Beratungsbedarf und viele Apotheker investieren in die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter zu dem Thema. Umso besser, wenn die Produkte auch in der Lauer-Taxe leicht auffindbar sind – eben unter „Schüßler“. Von Künsberg Sarre: „Ich habe nie verstanden, warum die Verschlagwortung hier nicht schon längst vereinfacht wurde. Das spart viel Zeit und Frustration. Mit den Apofaktur-Produkten findet jetzt jeder die Schüßler Salze unter genau diesem Namen.“ Beim Packaging wurde großer Wert darauf gelegt, eine wertige Anmutung zu schaffen, die zum Konzept Schüßler Salze passt. Auf Verpackungen wird aus Umweltgründen verzichtet und auf dem Wickeletikett steht Dr. Schüßler im Vordergrund. So wird das Produkt vom Käufer direkt mit der abgebenden Apotheke als Absender verbunden und nicht mit dem Hersteller. Damit stärken die Schüßler Salze von Apofakur e. K. die Bindung zwischen Apotheke und Kunden.

Zurück in die Zukunft

Thomas von Künsberg Sarre ist zufrieden mit der Geschäftsentwicklung der Apofaktur: „Wir sind ja kein Konzern, der viel Geld für Außendienst und Chichi ausgeben muss, um schnell zu wachsen“. Für die Zukunft wünscht er sich nur zwei Dinge: Erstens sollte die Apothekenbetriebsordnung entrümpelt werden, um Innovationen wieder zu ­ermöglichen. „Backpulver wurde vom Apotheker Dr. Oetker entwickelt. Der Apotheker Henri Nestlé schuf mit seinem Baby-Milchpulver das Fundament des gleichnamigen Konzerns, und einem amerikanischen Apotheker ist es zu verdanken, dass sich die Menschheit seit fast 200 Jahren mit Coca-Cola erfrischt. So ein Erfindertum ist an­gesichts der restriktiven Apotheken­betriebsordnung heute in Deutschland kaum vorstellbar“.

Zweitens sollte es nicht immer weniger, sondern wieder mehr apothekereigene Hersteller von Arzneimitteln geben und die sollten von den Kollegen unterstützt werden. „Ich glaube, die Zeit ist reif für Arzneimittelhersteller, die sich von Qualität und nicht nur von Gewinnmaximierungsabsichten leiten lassen“, so von Künsberg Sarre.