Da schlummert was!

Hand aufs Herz: Welche Rolle spielt die Freiwahl, das Ergänzungssortiment in Ihrer Apotheke? Wird dieses Warensegment bei Ihnen gepflegt? Wird es bewusst eingesetzt, um Kunden einen Mehrwert zu bieten? Oder zeichnen sich die Freiwahlregale in Ihrer Apotheke eher durch Lücken und vereinsamte Packungen aus? Das Ergänzungssortiment – eine strategische Option oder ein notwendiges Übel? Unser DAZ-Schwerpunkt in dieser Ausgabe beleuchtet das Ergänzungssortiment (Schwerpunkt Freiwahl S. 43).

In einer aktuellen Umfrage unter Apothekenleitern sagten über die Hälfte, dass dem Ergänzungssortiment in ihrer Apotheke eher eine niedrige Bedeutung zukommt, fast ein Viertel der Befragten meint, dass dieses Sortiment fast keine Bedeutung hat. Vertane Chancen, meinen manche Ökonomen, die Freiwahl kann durchaus einen nennenswerten Beitrag zum Umsatz und Ertrag einer Apotheke beisteuern. Allerdings sollten hierfür einige Voraussetzungen erfüllt sein.

Das Ergänzungssortiment sollte zum Standort, zum Umfeld passen. Es macht wenig Sinn, in der Nachbarschaft zu einem Drogeriemarkt mit einem ähnlichen Sortiment glänzen zu wollen. Man sollte sich auf die Bedürfnisse seiner Kunden einstellen. Mit apothekenexklusiven Waren, die im Vergleich zu Drogeriemarktartikeln dem Kunden einen Mehrwert bieten, kann eine Apotheke punkten.

Als weitere Erfolgsparameter für eine attraktive Freiwahl gelten wettbewerbsfähige Preise. Auch Aktionen mit Sonderpreisen sind in diesem Segment überlegenswert, allerdings sollte man sie gezielt einsetzen, beispielsweise um auf neue Warengruppen und Produkte aufmerksam zu machen oder um sich den Kunden als preisaktiv zu präsentieren.

Hinzu kommt eine ansprechende Platzierung der Produkte. Nur wenige Produkte im Regal und große Lücken zwischen den Packungen regen die Kauflust des Kunden kaum an.

Und das Apothekenpersonal sollte die fachliche Kompetenz, die Zeit und die Bereitschaft haben, das Freiwahlsortiment zu pflegen und in der Beratung zu berücksichtigen.

Beispiel Apothekenkosmetik, Körperpflege- und Sonnenschutz-Präparate: Mit rund 900 Millionen Euro Umsatz trägt dieses Segment zum Apothekenumsatz bei. Wachstumstreiber des Kosmetikmarkts ist die zunehmende Bereitschaft des Verbrauchers, sich und seinen Körper zu pflegen. Ökonomen sehen in diesem Apothekensegment sogar einen „schlafenden Riesen“.

Die Easy-Apotheken, ein Franchisekonzept im Apothekenmarkt, haben das Ergänzungssortiment auf die Spitze getrieben. Auf einer durchschnittlichen Verkaufsfläche von 180 Quadratmetern präsentieren diese Apotheken die Freiwahl in extenso. Wir haben uns das Konzept ­näher angesehen und mit dem Chef der Easy-Apotheken-Holding, Lars Horstmann, gesprochen. Wir haben ihn auch gefragt, ob Easy-Apotheken noch Apotheken sind.

Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre! Und Anregungen, über Ihr Ergänzungssortiment nachzudenken. Vielleicht schlummert da noch Potenzial? 

Peter Ditzel