Orifarm – mehr als ein neuer Name

In den vergangenen Jahren konnte Pharma Westen/Orifarm in Deutschland Marktanteile dazu gewinnen. Nur Emra-Med und Marktführer Kohlpharma lagen laut IMS Health Ende des vergangenen Jahres noch vor den Leverkusenern. Europaweit ist Orifarm mit einem Marktanteil von über 25 Prozent klar Marktführer der Importeure, gefolgt von Kohlpharma und Eurim-Pharma. Mit deutlichem Abstand folgen dann CC Pharma und AxiCorp.

Orifarm ist ein inhabergeführtes Unternehmen und heute neben Dänemark und Deutschland auch in Schweden, Norwegen, Finnland, der Schweiz und der Tschechischen Republik aktiv. Seit Ende der 1990er lieferte das Unternehmen ein beeindruckendes Wachstum ab. Lag der Jahresumsatz im Jahr 1999 knapp über der 100-Millionen-Euro-Schwelle, so konnte der Konzern 2013 über 700 Millionen Euro umsetzen.

In Deutschland betreibt Orifarm in Leverkusen seinen zweitgrößten Standort nach dem Stammsitz in Odense. Rund 200 Mitarbeiter erzielen hier einen Jahresumsatz von etwa 330 Millionen Euro. In Deutschland kann Orifarm 800 Präparate liefern, darunter neben Diagnostika, Rx- und OTC-Arzneimitteln auch Betäubungsmittel. Über die Umbenennung, die Ziele von Orifarm in Deutschland und den Importmarkt im Allgemeinen sprach die DAZ mit Orifarm-Geschäftsführer Ansgar Eschkötter.

DAZ: Seit Ende Februar ist Pharma Westen Geschichte und heißt Orifarm. Hat sich nur der Name geändert?

Eschkötter: Es hat sich nicht nur der Name geändert. Es gibt einen Prozess des Zusammenwachsens, seit Orifarm Ende 2005 bzw. Anfang 2006 Pharma Westen übernommen hat. Zunächst ging es darum, die finanztechnische Plattform für eine enge Zusammenarbeit und einen gemeinsamen Einkauf zu schaffen. Zunehmend stimmen wir unsere Vertriebsaktivitäten und die Maßnahmen bei unseren Kunden miteinander ab. Generell ist aber zu sagen, dass die Märkte in Europa doch sehr unterschiedlich sind und dass Deutschland in Europa ein ganz besonderer Markt ist.

DAZ: Welche Vorteile versprechen Sie sich denn von der Umbenennung?

Eschkötter: Um ehrlich zu sein: In Deutschland waren wir – nach Größe – jahrelang auf Rang vier, manchmal auch Rang fünf der Importeure. Der Apotheker hat in der Regel aber eine Präferenz, die sich auf ein oder zwei feste Partner bezieht – und dann hat er noch ein paar Lieferanten für spezielle Dinge. Wenn man einer der bevorzugten Partner sein will, muss man in der entsprechenden Größe auftreten können. In Europa haben wir diese Größe, wir sind auf der Einkaufsseite wie auf der Verkaufsseite in Europa Marktführer. Dies hat sich bislang in der Wahrnehmung bei den Apothekern in Deutschland nicht so dargestellt. Daneben gab es auch bei den Großhändlern durchaus die Wahrnehmung: Da gibt es doch einige, die für uns wichtiger sind als Pharma Westen. Dass es die Verbindung zu Orifarm gibt – und was das bedeutet – war in Deutschland einfach nicht so klar.

DAZ: Was sind denn Ihre Pläne für Deutschland? Sind Sie mit Platz vier oder fünf zufrieden?

Eschkötter: Wir waren mit Platz vier nicht zufrieden, heute sind wir auf Platz drei vorgerückt. Darauf kommt es aber gar nicht so sehr an. Das Ranking in all seiner Sportlichkeit ist die eine Sache, aber es kommt vielmehr darauf an, vom Apotheker als ein wichtiger Partner gesehen zu werden. Wir sind nicht spezialisiert, sondern bieten die große Palette der Importprodukte an, sehen wir unsere Herausforderung darin, das auch so darzustellen. Natürlich wollen wir im deutschen Markt wachsen – und das ist uns in den letzten anderthalb Jahren durchaus schon gelungen.

DAZ: Wird die deutsche Orifarm stärker in den Konzern integriert, als das bisher der Fall war?

Eschkötter: Es gibt ja in der Ökonomie die Theorie, dass Unternehmen eine gewisse Größe brauchen. Mit Verweis auf diese Theorie wurden viele Unternehmen fusioniert, ohne dass sie tatsächlich zusammengewachsen wären – man ist nur nach außen, vor allem gegenüber den Banken, als gemeinsames Unternehmen aufgetreten. Aber die Verbundvorteile, die genauso wichtig sind wie die Skalenvorteile, die sind auf der Strecke geblieben. Diese Verbundvorteile erreicht man nur durch Integration. Wissensaustausch spielt dabei beispielsweise eine große Rolle. Und das ist der Weg, den wir gehen wollen und den wir in den letzten Jahren auch gegangen sind.

DAZ: Wie sieht dieser Austausch aus?

Eschkötter: Das hat auf der betriebswirtschaftlichen Seite mit der Schaffung eines einheitlichen Warenwirtschaftssystems angefangen. Das ging weiter mit einer gemeinsamen zentralen Produktion. Vorher hatten wir drei Produktionsstandorte in Dänemark, Tschechien und Deutschland. Jetzt haben wir einen in der Nähe von Prag. Dies waren die ersten Schritte in Richtung eines verstärkten internationalen Austausches, den wir künftig mehr und mehr intensivieren werden.

DAZ: Was bedeutet es für die Apotheker, dass sie nicht mehr Pharma Westen sind?

Eschkötter: Der Apotheker, der uns bisher über Kriterien wie Preis, Verfügbarkeit und Sicherheit wahrgenommen hat, bekommt jetzt auch die Identität als Orifarm mit dazu. Er bekommt die Geschichte des Unternehmens und unsere Werte transportiert. Deswegen haben wir auch die Werte, für die Orifarm steht, in unsere Umbenennungs-Kampagne eingebunden. Wir wollen zeigen, wofür wir stehen und woher wir kommen. Viele Leute fragen sich zum Beispiel, warum sich Orifarm mit einem F schreibt und vermuten, wir seien eine südländische Firma. Das Gegenteil ist der Fall: Wir sind ein dänisches Unternehmen, das in Skandinavien groß geworden ist und sich seit über 20 Jahren mit Arzneimittelimporten befasst. Pharma Westen bringt 30 Jahre Kompetenz in diesem Geschäftsbereich mit, zusammen haben wir eine sehr, sehr gute Abdeckung in Europa. Wir haben als Unternehmen den Slogan „Making Healthcare a better Deal“. Das ist das, was wir tun wollen. Wir haben das übersetzt in die heutige Zeit und nennen es in Deutschland „Orifarm teilt mit dir“. Damit meinen wir nicht nur monetäre Dinge, sondern wir wollen ein Partner des Apothekers werden. Beispielsweise über Hilfestellung und Beratung für den Apotheker, um ihm seine Arbeit zu erleichtern.

DAZ: Wie sollen diese Hilfestellungen konkret aussehen?

Eschkötter: Es gibt riesige Unterschiede zwischen den Apotheken – und wir versuchen, zusammen mit dem einzelnen Kunden individuelle Lösungen zu finden. Es kann sein, dass er besondere Produkte braucht, es kann aber auch sein, dass er mit Importen seine generelle wirtschaftliche Situation verbessern kann. Aufgrund der Unterschiedlichkeit in den Apotheken und der unterschiedlichen Bedürfnisse, glauben wir, dass es nur geht, wenn wir voneinander lernen. Wir werden für das Apothekenteam Schulungen anbieten, wie beispielsweise die Importquote erreicht werden kann und was dabei zu beachten ist. Diese Schulungen können als Präsenzveranstaltungen stattfinden, es kann sich aber auch um Online-Schulungen handeln. Wir wollen in den Dialog treten mit den Apothekern und seinen Angestellten – dabei wollen wir die modernen Medien auf eine charmante und möglichst wenig technisierte Art und Weise nutzen.

DAZ: In den letzten Monaten gab es immer wieder Fälle von Arzneimittelfälschungen, die durch Importeure in den Markt kamen. Sind Importarzneimittel generell weniger sicher?

Eschkötter: Das ist ganz klar mit Nein zu beantworten. Ein Importarzneimittel nach unserer Definition ist ein Produkt, das vom Originalhersteller erzeugt wurde unter allen Auflagen, die der Hersteller hat. Dieses Präparat kommt ordnungsgemäß auf den europäischen Markt und wird dort von uns aufgekauft. Wenn das Präparat beispielsweise in Spanien billiger ist, kaufen wir es dort ein – es ist aber das Originalpräparat. Wir verkaufen es dann in Deutschland mit einer deutschen Deklaration. Das ist dann unser Herstellungsschritt. Das Import-Produkt ist vom Grundsatz her das Original-Produkt!

DAZ: Warum kommt es dann trotzdem immer wieder zu Mängeln bei Importarzneimitteln?

Eschkötter: Die Ursachen sind vielfältig. Es gibt die „klassischen“ Fälschungen, bei denen die Produkte des Originalherstellers gefälscht werden. Wird diese Fälschung im Ausland auf den Markt gebracht, kann es passieren, dass sie von Arzneimittelimporteuren auf den deutschen Markt gebracht wird. Spezielle Qualitätssicherungsverfahren und laufende Kontrollen sorgen dafür, dass dieses Risiko so klein wie möglich gehalten wird. Da sind die vorgenommenen Investitionen und Ansprüche teilweise unterschiedlich. Uns bei Orifarm sind Qualität und Sicherheit enorm wichtig. Deshalb führen wir verschiedene Prüfungen durch: eine Wareneingangskontrolle der Rohware, eine In-Prozess-Kontrolle beim Umverpacken der Ware und eine abschließende Kontrolle der Fertigware. So werden unsere Produkte bei jedem Produktionsschritt engmaschig kontrolliert.

DAZ: Was tun Sie generell, um Fälschungen ausschließen zu können?

Eschkötter: Wir tun alles, was möglich ist, um die Sicherheit und Qualität unserer Produkte zu gewährleisten. Das betrifft die Lieferantenauswahl, die Lieferantenqualifizierung und auch die Transportwege. Ich glaube aber auch, dass die Systeme der Qualitätskontrolle im Arzneimittelimport unterschätzt werden. Pharma Westen gibt es jetzt seit über 30 Jahren, wir kennen die Unternehmen, mit denen wir zusammenarbeiten, seit vielen, vielen Jahren. Diese Unternehmen besitzen in ihrem Markt auch eine gewisse Relevanz, sonst wären sie auch gar nicht in der Lage, die von uns benötigten Mengen zu liefern – immerhin sind wir im Arzneimittelimport-Markt der größte Einkäufer in Europa. Wer solche Volumen einkauft wie wir, kann das nur bei seriösen Großhändlern tun.