Erfolg mit dem neuen Geschäftsfeld Prävention

Prävention steht seit 2004 im Berufsbild des Apothekers. Der Deutsche Apothekertag beschloss in diesem Jahr, die Prävention als 4. Säule im Gesundheitswesen neben der Akutbehandlung, Pflege und Rehabilitation anzuerkennen und aktiv voranzutreiben.

Der nächste Schritt für die Apotheke Richtung Prävention war im Jahr 2007 die Gründung des WIPIG – Wissenschaftliches Institut für Prävention im Gesundheitswesen durch die Bayerische Landesapothekerkammer. Ziel des WIPIG ist vor allem, die Prävention stärker ins Bewusstsein der Bevölkerung und Politik zu bringen und Apotheker miteinander und mit anderen Berufsgruppen zu vernetzen. Das WIPIG erstellt Vorträge und Handlungshilfen, veranstaltet Kongresse, Fort- und Weiterbildungen und schrieb zum ersten Mal 2009 den WIPIG-DAZ-Präventionspreis in den zwei Kategorien Projekte und Ideen aus. Die 80 Bewerber für den Präventionspreis zeigten, wie groß und breitgefächert sich Apotheker in der Prävention engagieren. Nach dem Erfolg wurde auch 2011 wieder ein Präventionspreis ausgeschrieben, für den 110 Bewerbungen eingingen.

Finanzierung der Prävention in Deutschland

Für Prävention wird in Deutschland wenig ausgegeben. Prävention macht nur vier Prozent der gesamten Gesundheitsausgaben aus. Davon tragen die Gesetzlichen Krankenkassen fast die Hälfte. Den Rest teilen sich private und öffentliche Haushalte, gesetzliche Unfall- und Rentenversicherung, soziale Pflegeversicherung, Private Krankenkassen und Arbeitgeber. Der Grund für die hohe Beteiligung der GKV an den Präventionsausgaben ist, dass die Bundesregierung vor allem durch die Gesetzlichen Krankenkassen Einfluss auf die Gestaltung der Gesundheitspolitik nimmt. So hat die Bundesregierung die GKV im Jahr 2000 beauftragt, die Prävention in den Leistungskatalog der GKV aufzunehmen. Weiterhin hat sie den GKV-Spitzenverband beauftragt, einheitliche Regelungen zur Finanzierung der Prävention zu treffen, worauf dieser den Leitfaden Prävention erstellte. Darin sind alle Qualitätskriterien und Anbieterqualifikationen aufgeführt, die erfüllt werden müssen, damit die Kassen Präventionskosten übernehmen. Apotheker wurden in diesen Leitfaden trotz massiver standespolitischer Bemühungen noch nicht aufgenommen.

Engagement außerhalb des GKV-Marktes

Auch wenn Präventionsdienstleistungen bisher von Apotheken nicht zulasten der GKV abgerechnet werden können, gibt es viele Möglichkeiten, sich außerhalb des GKV-Marktes in der Prävention zu engagieren, Kunden zu binden und Aufmerksamkeit zu erregen. Apotheken, die sich jetzt hier positionieren, haben den Vorteil, dass sie ein neues Geschäftsfeld erschließen, das von der Macht der Kassen unabhängig ist.

Präventionsmaßnahme muss zur Apotheke passen

Die Apotheke ist und bleibt ein Arzneimittelfachgeschäft, und der Apotheker ist und bleibt der Experte für Arzneimittel. Jede Präventionsmaßnahme sollte deshalb immer mit der Kernkompetenz – dem Arzneimittel – zu tun haben. Im Idealfall unterstützt eine Präventionsaktion den Abverkauf eines Produktes. Apotheken, die sich 2009 beim Präventionspreis bewarben, verknüpften zum Beispiel eine Knochendichtemessung mit dem Verkauf von Calciumpräparaten, eine Information zu Darmkrebs mit dem Verkauf von Haemoccult-Tests, eine kostenpflichtige Beratung zur orthomolekularen Ernährung mit dem Verkauf von Nahrungsergänzungsmitteln oder eine kostenpflichtige Beratung zur Alternativmedizin mit deren Abverkauf.

Angebote zur Primärprävention, die allein auf eine Verhaltensänderung abzielen, fördern zwar das Image einer Apotheke als Gesundheitsanbieter. Allerdings kann es passieren, dass der Kunde danach weniger Arzneimittel benötigt und so das Kerngeschäft der Apotheke beeinträchtigt. Für die Apotheke sind eher Maßnahmen der Sekundär- und Tertiärprävention geeignet. Chronisch Kranke, die auf Medikamente angewiesen sind und deshalb oft die Apotheke aufsuchen, können vom Apothekenteam unterstützt werden, ihren Zustand zu verbessern und ein Fortschreiten der Krankheit zu verhindern. Was hier möglich ist, zeigten viele Bewerber für den Präventionspreis 2009. Sie führten z. B. Aktionen zur Ernährung bei Diabetes durch oder hatten Ideen für Aktionen zur Prävention des diabetischen Fußes. Weitere geeignete Aktionen sind Screenings wie z. B. Blutzucker-, Knochendichte- oder Venenmessungen. Häufig werden dabei Krankheiten oder Risikofaktoren erst entdeckt. Bei vielen Patienten kann durch eine Pharmakotherapie der Ausbruch oder das Fortschreiten einer Krankheit verhindert oder verlangsamt werden. Und ganz nebenbei bindet man durch diese Aktion Kunden an die Apotheke, die neuerdings auf Medikamente angewiesen sind.

Eine geeignete Nische suchen

Die Konkurrenz auf dem Präventionsmarkt ist groß, und der Markt ist in Teilbereichen heiß umkämpft. Die Apotheke muss sich u. a. gegen Fitnessstudios, Sportvereine, Ernährungsberater, Ärzte und Physiotherapeuten behaupten. Damit die Apotheke hier Chancen hat, muss sie der Konkurrenz aus dem Weg gehen und sich einen Bereich suchen, in dem sie die Stärken der Apotheke nutzen kann:

Apotheken haben zusammen ca. 4 Millionen Kundenkontakte pro Tag. Das bietet viele Gelegenhei ten, Kunden für Präventionsprojekte zu gewinnen. Viele Apotheken nutzen diese Stärke für Werbemaßnahmen. 49% der Apotheken gaben bei ihrer Bewerbung für den Präventionspreis 2009 an, Flyer an ihre Kunden verteilt zu haben. 31% sprachen ihre Kunden gezielt auf Präventionsprojekte der Apotheke an.

Apotheken sind aufgrund der hohen Apothekendichte für (fast) jedermann gut erreichbar. Die Angebote der Apotheken sind niederschwellig. Das bedeutet, dass es für Kunden keine großen Hindernisse oder Hemmungen gibt, in der Apotheke nach Rat zu Gesundheitsthemen zu fragen. Apotheken erreichen schnell ihre Zielgruppen, denn sie können jederzeit auf die Daten ihrer Stammkunden in ihrer Kundenkartei zugreifen.

Ein Vorteil für die Apotheke auf dem Präventionsmarkt sind das hohe Vertrauen und die hohe Zufrie denheit in der Bevölkerung (vgl. www.abda.de). Der Apotheker hat sich im Studium ein enormes Fachwissen angeeignet und ist in seiner größten Stärke konkurrenzlos: dem Wissen über Arzneimittel. Daher sollte in der Apotheke auch die Qualität der Dienstleistungen stimmen, es sollten nur evidenzbasierte und leitliniengetreue Programme angeboten werden. Hilfe bekommt man hier vom WIPIG, das viele Materialien für Aktionen und Vorträge anbietet, und von der ABDA, die Leitlinien und den Leistungskatalog der Beratungs- und Serviceangebote in Apotheken (LeiKa) erstellt hat.

Anregungen zu möglichen pharmazeutischen Themen gibt es von Bewerbern des Präventionspreises 2009: So hielt eine Kollegin im Kindergarten einen Vortrag über Reisen mit Kindern und die Zusammenstellung der Reiseapotheke. Eine andere Kollegin informierte Berufsschüler über Risiken und Nebenwirkungen von Arzneimitteln. Eine weitere Möglichkeit, als Apotheker Prävention zu betreiben, zeigt eine Kollegin, die eine intensivierte pharmazeutische Betreuung anbietet.

Ernährungs- und Bewegungsmarkt sind hart umkämpft

Die größte Konkurrenz für die Apotheke herrscht im Bewegungsmarkt und Ernährungsmarkt. Hier gibt es dennoch Möglichkeiten:

Ernährungsthemen, die sich mit Sekundär- und Tertiärprävention von Krankheiten beschäftigen, eignen sich sehr gut als Maßnahme zur Kundenbindung. Auch hier haben Apotheken gezeigt, was möglich ist: So veranstaltete eine Apotheke, die sich 2009 für den Präventionspreis bewarb, einen Vortrag zum Thema "Ernährung und Krebs". Eine andere Apotheke veranstaltete die Vortragsreihe "Diabetes mellitus und diabetesgerechte Ernährung" und konnte so bei Diabetikern mit ihrer Kompetenz punkten.

Harte Konkurrenz gibt es bei Kursen zur Gewichts reduktion, denn hier stehen die Apotheker im Wett bewerb mit Ernährungsberatern, Ärzten und gewerblichen Anbietern. Viele sind in Fachgesellschaften organisiert, zu denen Apotheker keinen Zugang haben. Und viele können im Gegensatz zu Apothekern ihre Kurse bei den Kassen zertifizieren lassen, was eine Erstattung der Teilnahmegebühr ermöglicht.

Reine Aktionen zur Verhaltensänderung, wie manche Gewichtsreduktionskurse, eignen sich weniger für den wirtschaftlichen Erfolg einer Apotheke, es sei denn, sie sind mit einem Verkauf von Produkten verknüpft. Sonst ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass das Hauptgeschäftsfeld der Apotheke, der Verkauf von Arzneimitteln, Medizinprodukten und apothekenüblichen Waren, nicht nur nicht unterstützt, sondern sogar geschwächt wird.

Im Bewegungsmarkt erfreuen sich Fitnessstudios und Sportvereine großer Beliebtheit. Die meiste Arbeit in Vereinen wird ehrenamtlich erbracht. Darum ist ein gewerblicher Anbieter wie eine Apotheke gegen Sportvereine im Preiswettbewerb chancenlos. Erschwerend kommt hinzu, dass Apotheker in ihrer Ausbildung wenig über Sport und Fitness gelernt haben.

Netzwerke gründen

Die Apotheke hat im Bewegungsmarkt aber gute Chancen im Netzwerk mit einem Fitnessstudio, Trainer oder Sportverein. Ein Apotheker, der sich 2009 für den WIPIG-DAZ-Präventionspreis bewarb, führte einen Ruderkurs in Kooperation mit einem Ruderverein durch. Die Apotheke erhielt dadurch neue Kontakte, wurde zur Anlaufstelle in Sportfragen und konnte neue Kunden werben.

Ein großer Vorteil eines Netzwerkes ist es, dass der Patient vom unterschiedlichen Fachwissen aller Netzwerkpartner profitieren kann. Hier besteht für Apotheker die Chance, sich als Arzneimittelfachmann im Netzwerk hervorzutun. Jeder, der schon eine Präventionsaktion durchgeführt hat, weiß: Eine erfolgreiche Aktion kostet Zeit und Geld. Hier können Netzwerke den Arbeitsaufwand und die Kosten senken, denn Personal-, Material- und Marketingkosten können unter den Netzwerkpartnern aufgeteilt werden. Mögliche Netzwerkpartner sind andere Heilberufe wie Ärzte, Hebammen, Heilpraktiker oder Physiotherapeuten. Auch Kindergärten, Schulen, Altenheime, Behörden sowie Pharma- und Medizinproduktehersteller sind geeignet.

Kurse, die von Apothekern durchgeführt werden, können von der GKV als erstattungsfähig anerkannt werden, wenn ein Netzwerkpartner den Anbieterqualifikationen des Leitfadens Prävention entspricht. So organisierten eine Apothekerin, eine Ärztin mit Trainerschein sowie ein Internist und Sportmediziner gemeinsam einen Lauftreff. Die Ärztin mit dem Trainerschein machte das Training, der Internist führte Lactatmessungen durch, und die Apothekerin hielt abwechselnd mit den Netzwerkpartnern Vorträge. Die Teilnehmer konnten sich die Teilnahmegebühr bei der Kasse erstatten lassen.

Ein anderes Beispiel für eine sinnvolle Kooperation kommt aus der Ernährungsberatung: Apotheken, die einen Teil der Seminare von einer Diätassistentin machen ließen, entsprachen dadurch den Anbieterqualifikationen der Krankenkasse, sodass die Teilnehmer sich die Kursgebühren bei der Kasse erstatten lassen konnten.

Geeignete Zielgruppen suchen

Es gibt viele Zielgruppen, die sich für die Apotheke gut eignen. Das können Personen sein, die an bestimmten Krankheiten leiden oder ein Risiko dafür tragen (z. B. Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Venenerkrankungen, Krebs, Bronchialerkrankungen, Infektionskrankheiten, Osteoporose, Diabetes, Metabolisches Syndrom, Migräne) sowie ihre Angehörigen oder Selbsthilfegruppen. Oder man sucht sich eine durch das Lebensalter oder die Lebenssituation definierte Zielgruppe: Babys, Kinder, Jugendliche, Eltern, Schwangere und Stillende. Eine wichtige Zielgruppe sind Senioren, die aufgrund des demografischen Wandels weiterhin an Bedeutung gewinnen werden. Daneben bieten sich Sportler an oder generell Personen, die etwas für ihre Gesundheit tun wollen.

Auch die Zahlungsbereitschaft der möglichen Zielgruppe sollte für den Erfolg von Prävention als neuem Geschäftsfeld nicht vernachlässigt werden. Laut einer Studie des Infas-Instituts ist sie bei den 50- bis 64-Jährigen besonders groß. Frauen sind eher bereit als Männer, für Präventionsleistungen außerhalb der ärztlichen Versorgung etwas zu bezahlen (vgl. ABDA). Die Erfahrungen der Kollegen vom WIPIG-DAZ-Präventionspreis 2009 zeigen die Bereitschaft der Kunden, für Präven tionsleistungen zu bezahlen. Waren die Angebote kostenlos, waren manche Kunden sogar ver wundert.

Was sind die Dienstleistungen wert?

Den Preis für eine Dienstleistung, die nicht von der Arzneitaxe erfasst wird, festzusetzen, bereitet vielen Apothekern Schwierigkeiten. Häufig unterschätzen Apothekenteam und Kunden den Wert dieser Dienstleistung, die deshalb gratis oder weit unter Wert angeboten wird.

Apotheker, die Präventionsdienstleistungen anbieten wollen, haben in diesem Sommer eine wichtige Handlungshilfe bekommen: den Leistungskatalog, kurz LeiKa. Hier ist neben Qualitätsstandards für Beratungs- und Serviceangebote auch eine Kalkulationshilfe für die Kosten enthalten. Eine der vielen Hilfestellungen ist, dass der Zeitbedarf angegeben wird, der für eine Dienstleistung notwendig ist. Hier wird nicht nur die Zeit betrachtet, in der die eigentliche Dienstleistung erbracht wird, sondern auch Zeit für Vor- und Nachgespräche, die Vorbereitungszeit und eventuelle Zeit für Reinigung, Abrechnung und Dokumentation. Für die Preiskalkulation sollte die Apotheke auch die Kosten für Weiterbildung, arbeitsmedizinische Schutzmaßnahmen, Verbrauchsmaterialien, Gerätekontrollen, eventuelle Wartungsarbeiten, Hygienemaßnahmen und die Entsorgung von kontaminierten Abfällen einbeziehen. Als Beispiel zeigt der Textkasten (unten) die Berechnung der Kosten einer Blutzuckermessung.

Soll die Messung kostendeckend erfolgen, müssen mindestens 4,26 Euro plus Mehrwertsteuer, also 5,07 Euro für eine Blutzuckermessung verlangt werden. Mit dieser Summe sind aber noch nicht die fixen Kosten wie Miete oder Strom gedeckt. Auch weitere Kosten sind in diesem Preis noch nicht inbegriffen, wie Impfungen des Personals, Erstellen der QMS-Prozesse, Fortbildungskosten oder Teilnahme an Ringversuchen.

Oft können die erforderlichen Preise am Markt nicht durchgesetzt werden. Das hängt davon ab, wie viel die Dienstleistung dem Kunden wert ist, wie die Preise der Mitbewerber aussehen und welches strategische Ziel die Apotheke hat. Soll die Dienstleistung ein reines Marketinginstrument sein und neue Kunden in die Apotheke locken oder Stammkunden an die Apotheke binden? Oder soll sie kostendeckend oder gewinnbringend sein oder durch eine andere Dienstleistung refinanziert werden?

Fazit

• Mit Präventionsthemen kann der Apotheker auf seine Kompetenz aufmerksam machen.

• Damit das Geschäftsfeld Prävention in der Apotheke Chancen hat, sollte sich die Apotheke ein Thema suchen, das gut zum Hauptgeschäftsfeld, dem Arzneimittel, passt.

• Apotheker sollten sich auf ihre pharmazeutischen Kernkompetenzen besinnen und Dienstleistungen anbieten, in die sie ihre Stärken einbringen können.

• Mögliche Zielgruppen erhält die Apotheke durch Spezialisierung auf bestimmte Altersgruppen oder auf chronisch Kranke, die auf eine Arzneimitteltherapie angewiesen sind und von der Apotheke durch präventive Maßnahmen unterstützt werden können.

• Der Apotheker muss sich des Wertes seiner Dienstleistung bewusst sein und sowohl dem Kunden als auch der Gesundheitspolitik verdeutlichen, dass Gesundheit nicht zum Nulltarif zu haben ist – auch nicht in der Apotheke.

• Prävention ist zu wertvoll, um neben Taschentüchern und Kundenzeitschriften eine weitere Gratis-Leistung der Apotheken zu werden.

Autorin

Barbara Straller MBA, Apothekerin Poststr. 6, 91717 Wassertrüdingen, BarbaraStraller@gmx.de

DAZ 2011, Nr. 47, S. 74