Partnerschaftlichkeit wichtiger als Rabatt

Ansatzpunkte liegen nach Ansicht der Apotheker vor allem in einer zuverlässigen und flexiblen Belieferung, dem Angebot unterstützender Dienstleistungen und einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit. Im Rahmen des "Pharma Privat-Kundendialog" diskutierten Apotheker aus ganz Deutschland über aktuelle Trends und Entwicklungen in der Geschäftsbeziehung zwischen Apotheke und Großhandel.

Lieferfähigkeit und Flexibilität entscheidend

Die Produktverfügbarkeit in der Apotheke ist aus Verbrauchersicht ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl einer Apotheke. Der vollversorgende pharmazeutische Großhandel stellt den Apotheken hierfür eine leistungsfähige Infrastruktur bereit: Die Zeitspanne von der Auftragsannahme bis zur Auslieferung in der Apotheke beträgt im Mittel 1,7 Stunden. Jede Apotheke wird rund dreimal pro Tag beliefert. Entscheidende Erfolgsfaktoren sind aus Apothekersicht die geografische Nähe zwischen Großhandel und Apotheke, ein auf die regionalen Besonderheiten abgestimmtes Sortiment und flexible Lieferbedingungen. In der Diskussionsrunde herrschte dabei Einigkeit, "dass man nicht einerseits eine schnelle und flexible Lieferung erwarten und andererseits hohe Rabatte fordern kann", so der zusammenfassende Bericht des Instituts für Handelsforschung.

Unterstützende Dienstleistungen gefragt

"Die Rolle des pharmazeutischen Großhandels wird sich in Zukunft ändern. Er wird zunehmend beratende Funktionen übernehmen und ergänzende Dienstleistungen anbieten", prognostizierte ein Teilnehmer des Kundendialogs. So können beispielsweise individuelle Fortbildungsangebote, die aus Sicht der Apotheker möglichst dezentral durchgeführt werden sollten, zur Kundenbindung beitragen. "Auch unsere Untersuchungen belegen die strategische Bedeutung einer effektiven und effizienten Personalpolitik in der Apotheke", so Dr. Markus Preißner vom IfH. "Einige Apotheken weisen hier allerdings Defizite auf, und zwar sowohl in Bezug auf die Fachkompetenz des Personals als auch hinsichtlich betriebswirtschaftlicher Aspekte. So streuen beispielsweise der Bruttoumsatz je Vollzeitstelle und die Kosten je abgegebener Packung laut IfH-Apothekenbetriebsvergleich deutlich."

Partnerschaft auf Augenhöhe

Schon die vom Institut für Handelsforschung im Jahr 2008 für Pharma Privat durchgeführte Kundenbefragung unter 1820 Apothekenleiterinnen und -leitern hat den hohen Stellenwert einer partnerschaftlichen Beziehung zum pharmazeutischen Großhandel belegt. Das besondere Ausmaß an Vertrauenswürdigkeit, Partnerschaftlichkeit und Engagement der privaten Großhandlungen wurde innerhalb des Workshops bestätigt. Entscheidend sind dabei die vergleichbaren strukturellen Voraussetzungen und Ziele der privaten Großhandlungen und inhabergeführten Apotheken. Die Apotheker schätzen insbesondere die Authentizität und persönliche Verantwortung der Pharma Privat-Geschäftsführer wie auch deren Bekenntnis zur inhabergeführten Apotheke. Dessen ist sich auch Hanns-Heiner Kehr, Geschäftsführer von Pharma Privat, bewusst: "Als mittelständische Unternehmer stehen wir schon immer in engem persönlichen Kontakt mit unseren Kunden. Das ist unser größtes Pfund. Wir wissen aber auch, dass wir die Zukunft aktiv gestalten und den Anforderungen unserer Kunden gerecht werden müssen. Ein Instrument ist der Pharma Privat Kundendialog, der uns vielfältige Anregungen für unsere zukünftige Geschäftspolitik aufzeigt."