So steigen Sie auf der Karriereleiter nach oben

Apothekenmitarbeiter, die sich für höhere Aufgaben empfehlen wollen oder eine Beförderung anstreben, müssen lernen, sich durchzusetzen: gegen Kollegen und Vorgesetzte, zuweilen überdies gegen die Kunden, etwa in schwierigen Verhandlungssituationen und Beratungsgesprächen. Allerdings: Der Grat zwischen aggressiver – und abschreckender – Vorgehensweise und vornehm-bescheidener Zurückhaltung, die zur Beliebtheit führt, jedoch nicht zum Weiterkommen, ist schmal.

Wie bei allen Persönlichkeitsmerkmalen muss bei der Durchsetzungsstärke deren Relativität berücksichtigt werden: Während es in der einen Situation angemessen ist, dass der Mitarbeiter initiativ, robust und mit Spannkraft handelt, können sich diese Eigenschaften in anderen Situationen als nachteilig erweisen, so bei der Teamarbeit, wenn er sich anpassen muss – und vor allem im Kundenkontakt. Gerade hier entpuppt sich die Durchsetzungsstärke als zweischneidiges Schwert: Selbstsicherheit und Durchsetzungsvermögen dürfen nie die Fähigkeit zum Beziehungs- und Vertrauensaufbau überlagern!

Zudem kann ein Persönlichkeitsmerkmal schnell in sein Gegenteil umschlagen: Loyalität wird zu Unterordnung und Unterwerfung, Vertrauen zu Vertrauensseligkeit, die ausgenutzt wird, und Ichstärke zu aggressiver Dominanz.

Verhaltensweisen werden wirksam auf der Grundlage einer bestimmten Persönlichkeit:

• Durchsetzungsvermögen bei einer tendenziell aggressiven Persönlichkeit zum Beispiel wird vom Apothekenleiter eher negativ bewertet.
• Verfügt ein Mitarbeiter hingegen über ein hohes Maß an Selbstkontrolle und die Fähigkeit, sich in den Menschen hineinzuversetzen, werden die Vorgesetzten die Durchsetzungsstärke voraussichtlich positiv bewerten. Sie gehen davon aus, dass er in der Lage ist, zum Beispiel im Beratungsgespräch seine Durchsetzungsstärke zu zügeln, wenn er merkt, dass er damit einen Kunden nur verstört.

All dies zeigt: Das Feld "Durchsetzungsstärke" ist weit und komplex. Klarheit gewinnt der Mitarbeiter, wenn er eine Selbst- und Fremdbeurteilung erstellt.

Selbsteinschätzung vornehmen

Bei der Frage, ob ein Mitarbeiter in der Apotheke eine höhere Position übernehmen kann, spielt die Eigenschaft "Durchsetzungsstärke" immer eine Rolle. Sie wird zumeist definiert als Fähigkeit, Ziele selbst gegen Widerstände durchzusetzen, andere Menschen zu überzeugen und Ideen klar zu vertreten.

Nicht nur unter Karrieregesichtspunkten ist es sinnvoll, wenn der Mitarbeiter analysiert, wie es um sein Durchsetzungsvermögen bestellt ist. Die Selbsteinschätzung kann ihn objektivieren, indem er Menschen aus dem nicht-beruflichen Umfeld bittet, ihn ebenfalls zu bewerten – so gelangt er zu einer Fremdeinschätzung.

Beurteilung gibt Hinweis auf Kompetenzlücke

Am besten, er betrachtet dazu sein Verhalten in einem konkreten Kontext, etwa den, dass er sich in einer Teamsitzung mit dem Apotheker und den Kollegen befindet. Auf einer Skala von 1 (linke Spalte) bis 10 (rechte Spalte) schätzt er – bzw. schätzen die Menschen aus dem privaten Umfeld – ein, zu welchen Verhaltensweisen sie eher neigt (siehe Tabelle).

Je höher die Punktzahl, desto größer ist die Durchsetzungsstärke zu veranschlagen. Aber: Das Ergebnis der Einschätzung stellt kein Werturteil dar, wiederum ist an die Relativität der Persönlichkeitsmerkmale zu erinnern. Der Mitarbeiter kann seine Interessen durchaus auch "soft" verwirklichen, indem er mit Kompromissen und Konsensbereitschaft arbeitet. Allerdings wird die Bereitschaft, für die eigene Meinung zu kämpfen, zumeist eher als positives Zeichen für die Durchsetzungsfähigkeit interpretiert – und das gilt auch in Bezug auf das Kundengespräch. Wer für die eigene Meinung kämpft, setzt sich für "sein" Produkt ein und wirkt auf den Kunden zumeist überzeugend(er). Ausnahmen mögen die Regel bestätigen.

Das heißt: Die Einschätzung hilft dem Mitarbeiter, zu prüfen, ob und inwiefern er an dieser Kompetenz arbeiten und sie ausbauen muss:

• Kommt er zu dem Ergebnis, seine Durchsetzungsstärke wirke einschüchternd, sollte er seine Fähigkeit zum aktiven Zuhören verbessern, ständig Feedback geben und Themen und Inhalte, nie aber die Person, also den Gesprächspartner, in den Fokus rücken.
• Hat er eine sehr zurückhaltende Ader, sollte er sein Selbstwertgefühl stabilisieren und die Gesprächsführung zu übernehmen versuchen, indem er aktiv Fragetechniken einsetzt – nach dem Motto: Wer fragt, der führt.

Fazit

Am Arbeitsplatz wird Durchsetzungsstärke zumeist dann positiv bewertet, wenn der Mitarbeiter sie an den Tag legt, um für etwas zu kämpfen, nicht gegen etwas. Er befördert seine Karriere, wenn er sie im Rahmen seiner Gesamtpersönlichkeit einbringt, um Ziele durchzusetzen, die ihm selbst und der Apotheke nutzen – und wenn dabei kein Dritter zu Schaden kommt und vor allem der Kunde nicht vergrätzt wird. Denn Durchsetzungsstärke im Umgang mit Vorgesetzten und Kollegen ist immer anders zu bewerten als im Kundenkontakt.

Auch der durchsetzungsstarke Mitarbeiter darf nie den Respekt gegenüber dem Gegenüber verlieren und muss fair und kollegial bleiben und im Kundengespräch in erster Linie Einfühlungsvermögen und Empathie beweisen – und dann Durchsetzungsstärke. Wenn ihm dies gelingt, steigt er auf der Karriereleiter..

Zu welchen Verhaltensweisen neige ich eher? 12345678910 Ich räume den Gesprächspartnern viel Redezeit ein.□□□□□□□□□□Ich bringe viele eigene Redebeiträge ein.Ich weiche Konflikten aus.□□□□□□□□□□Ich suche geradezu die Konfrontation.Ich gehe Kompromisse ein.□□□□□□□□□□Ich versuche alles, damit meine Ideen umgesetzt werden.Ich bringe nur ungern eigene Lösungen ein, sondern frage lieber die Gesprächspartner nach ihren Einschätzungen.□□□□□□□□□□Ich bringe dezidiert meine eigenen Lösungen und Erwartungen in das Gespräch ein.Ich plädiere dafür, eine von allen gemeinsam getragene Lösung zu realisieren.□□□□□□□□□□Ich kämpfe argumentativ für meine Meinung.Ich fühle mich unwohl dabei, die Gesprächssteuerung zu übernehmen.□□□□□□□□□□Ich übernehme gerne die Gesprächslenkung.Ich gebe bei Widerständen vonseiten der Gesprächspartner schnell nach.□□□□□□□□□□Ich setze mich gegen Widerstände rigoros durch.