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Management
A-Plus – Porträt einer Apothekenkooperation
A-Plus geht auf eine Gruppe von neun Apothekern im Großraum Braunschweig/Magdeburg zurück, die ihre Service- und Marketingleistungen durch gemeinsame Arbeit verbessern wollten. Dabei arbeiteten sie von Anfang an gemeinsam mit der Braunschweiger Großhandlung Kehr, die zur Kooperation Pharma-Privat der persönlich geführten Pharmagroßhändler gehört. A-plus führte gemeinsame Aktionen durch und wuchs innerhalb von zwei Jahren zu einem Bündnis von 22 Apotheken im östlichen Niedersachsen und in Sachsen-Anhalt heran.
Überregionaler Auftritt
Nach Diskussionen über eine mögliche überregionale Präsenz wurden im Herbst 2003 die Rechte der Marke an die Pharma-Privat-Großhändler übertragen. Im Januar 2004 wurde die A-plus Service GmbH mit Sitz in Würzburg gegründet, die neben der Geschäftsstelle über einen Beirat aus dem Kreis der Mitgliedsapotheker verfügt. Inzwischen fungieren alle zehn Pharma-Privat-Großhändler mit 16 Standorten als Partner für A-Plus. Demnach können Apotheken aus dem größten Teil Deutschlands Mitglieder bei A-Plus werden, doch gibt es deutliche Schwerpunkte in der Nähe einzelner Niederlassungen, außer in der "Gründerregion" um Braunschweig und Magdeburg beispielsweise in Aachen, Koblenz, Ludwigshafen und Pforzheim. Bisher sind etwa 60 Apotheken beteiligt, für das Jahr 2005 werden 150 und als langfristiges Ziel 800 bis 1000 Teilnehmer angestrebt.
Kooperation "mit dem Service-Plus"
Als Besonderheiten der Kooperation betrachten die Beteiligten die starke Verankerung der Kooperationsleistungen in der Mitgliederbasis und die regionale Ausrichtung, die durch die regional agierenden Großhandelspartner betont wird. Damit sollen die Marketingaktionen und die Werbemaßnahmen auf die Besonderheiten der Region zugeschnitten werden. Außerdem ermöglicht dies eine enge Zusammenarbeit aller Partner, die gemeinsame Projekte persönlich erarbeiten und durchführen können.
Doch werden die wesentlichen Instrumente von allen beteiligten Apotheken genutzt. Dazu gehören die gemeinsame Kennzeichnung der Apotheken, die Schulungen, Broschüren und Serviceangebote für die Patienten und das Handbuch, das alle Leistungen der Kooperation beschreibt. Besonders heben die A-Plus-Apotheker ihre "Arznei-Info-Hotline" hervor, die schon vor anderen Kooperationen die qualifizierte Beratung außerhalb der Apothekenöffnungszeiten bot.
Voraussetzungen für die Teilnahme an der Kooperation sind eine Lieferbeziehung zu einem der Pharma-Privat-Großhändler, die Beteiligung am Hausapothekenmodell, eine QMS-Zertifizierung, zumindest in der Vorbereitung, und ein Internetshop, der mindestens dem Niveau des e-shops von Pharma-Privat entspricht. Außerdem wird eine Offizin erwartet, die eine ansprechende Warenpräsentation ermöglicht, womit auch eine gewisse Größe der Apotheke unterstellt wird. Im Werbematerial der Kooperation wird ein Nettoumsatz von mindestens einer Million Euro gefordert. Nach weiteren Zusammenhängen fragte die DAZ im folgenden Interview. (In der kommenden Ausgabe der Apotheker Zeitung finden Sie einen Beitrag über eine Aktion in einer A-Plus Apotheke.)
Zu den Hintergründen und Zielen der Apothekenkooperation A-Plus befragte die DAZ eine der Gründerinnen, Annette Werthmann-Wrede, Wolf-Apotheke, Wolfenbüttel, die Kooperationsgeschäftsführerin Margot Haberer und Hanns-Heinrich Kehr, Geschäftsführer der Pharmagroßhandlung Kehr und der Großhändlerkooperation Pharma-Privat. Das Interview führte DAZ-Redakteur Thomas Müller-Bohn in München.
DAZ
A-Plus ist nicht die erste Apothekenkooperation. Welche besonderen Vorteile verspricht Ihr Konzept?
Haberer:
Bei uns steht die Qualität im Vordergrund. Dies drückt sich beispielsweise in der Schulung der Mitarbeiter, den Trainingsangeboten und in den Marketingdienstleistungen für die Apotheken aus. Unsere Philosophie und unsere Leistungen haben wir in einem umfangreichen Handbuch zusammengetragen, das unsere Arbeitsweise beschreibt.
Werthmann-Wrede:
Was wir sagen, wird auch hundertprozentig gelebt, denn es kommt aus den Apotheken und wird uns nicht von irgendeiner fernen Zentrale übergestülpt. Alle Beteiligten leben das System und stehen hinter den gemeinsamen Inhalten. Unsere Besonderheit ist die Nähe zwischen der ideengebenden und der ausführenden Hand. Wir setzen nicht um, was eine bundesweite Zentrale beschlossen hat, sondern wir setzen erst um und machen daraus ein Angebot für die Kooperation. Diese Reihenfolge ist der entscheidende Vorteil.
DAZ
Wie funktioniert die Beziehung zwischen A-Plus und den Pharma-Privat-Großhändlern? Inwieweit sind die Apotheken an diese Großhändler gebunden?
Werthmann-Wrede:
Die Mitgliedschaft in A-Plus ist davon abhängig, Waren bei einem Pharma-Privat-Großhändler zu beziehen.
Haberer:
Bei uns gibt es aber keine Diskussion über Konditionen, Warenbezug und Logistik, das ist und bleibt Aufgabe des Großhandels. Bei A-plus geht es um zusätzliche Serviceleistungen für die Apotheken.
Kehr:
An jedem Pharma-Privat-Standort ist ein Partnermanager für die Betreuung der beteiligten Apotheken zuständig. Er unterstützt die Apotheken in ihrem regionalen Marketing, ist aber kein Außendienstler des Großhändlers.
DAZ
Worin liegt der Zweck der Zusammenarbeit für die Großhändler? Was ist deren Interesse?
Kehr:
Indirekt haben wir durchaus etwas davon, denn wir bauen partnerschaftliche Lieferbeziehungen zu den Apotheken auf. Wir meinen, dass wir Kundenbindung so besser realisieren können als durch ein eigenes Marketing gegenüber den einzelnen Apotheken. Natürlich hoffen wir, dass sich diese partnerschaftliche Zusammenarbeit auch für uns als Großhändler bewährt, wenn es darauf ankommt. Zu einer Partnerschaft gehört die gegenseitige Unterstützung, die bei uns auf regionaler Ebene gelebt wird. Darum ist eine bestehende Lieferbeziehung mit einem Pharma-Privat-Großhändler eine Voraussetzung für die Teilnahme bei A-Plus, die Konditionen haben damit aber nichts zu tun.
DAZ
Was muss ein Apotheker tun, der sich Ihrer Kooperation anschließen möchte? Welche Verpflichtungen muss er eingehen?
Haberer:
Die Apotheke muss die Anforderungen unseres Handbuches erfüllen, und das sind eine ganze Menge. Dazu gehört der A-Plus-Außenauftritt, die Apotheke muss jährlich an mindes-tens vier gemeinsamen Aktionen teilnehmen und spätestens nach 18 Monaten ein zertifiziertes Qualitätsmanagementsystem vorweisen können. Die einmalige Eintrittsgebühr für das Handbuch, unser Basistraining und die Materialien zur Kennzeichnung beträgt 3000 Euro, dazu kom- men 350 Euro pro Monat für das Marketing.
Werthmann-Wrede:
Außerdem dürfen die Apotheken nicht Mitglied in einer anderen nach außen kennzeichnenden Kooperation sein. Diese Regelungen sind unser gemeinsamer Konsens. Trotz des Beitrages ist bei mir der Werbekostenanteil gesunken, denn der Umsatz ist gestiegen, aber auch in absoluten Zahlen ist das Werbebudget nicht gestiegen, weil viele unnötige Dinge wegfallen konnten.
Kehr:
Bei A-Plus gibt es keinen Gebietsschutz, der einen Interessenten von der Mitgliedschaft ausschließen würde. Dies ist sicher ein schwieriger Weg, aber die Ausstrahlung der Kooperation soll sich über die Qualität entwickeln.
DAZ
Wie sieht eine typische A-Plus-Apotheke aus? An wen wendet sich das Konzept?
Haberer:
Teilnehmer sollten in einer Partnerschaft arbeiten wollen. Sie sollten bereit sein, gemeinsame Entscheidungen zu akzeptieren und in regionalen Partnerschaften aktiv mitzuarbeiten. Die Angebote kommen bei uns nicht auf dem silbernen Tablett, Kommunikation wird groß geschrieben. Apotheken mit Teamgeist sind bei uns erfahrungsgemäß besonders gut aufgehoben.
DAZ
Sie machen A-Plus in erster Linie über die Apotheken und von diesen ausgehend über lokale Werbeträger bekannt. Sind Sie damit nicht im Nachteil gegenüber größeren Kooperationen, deren Dachmarke in der TV-Werbung erscheint?
Kehr:
Das Logo ist keine Dachmarke, sondern ein Qualitätssiegel, das mit dem individuellen Logo der jeweiligen Apotheke verbunden wird.
Haberer:
Die Patienten nehmen die Leistung über die einzelne Apotheke wahr und nicht über das Logo. Das Logo dient hinterher nur zur besseren Wiedererkennung.
Werthmann-Wrede:
Es ist nicht schwer, das Plus an Leistungen in den Apotheken zu verstehen. Durch unsere Schulungen werden die Mitarbeiter fit für die Beratung. Weitere Beispiele für die gemeinsamen Leistungen sind die ausführlichen Kundenbroschüren zu vielen wichtigen Selbstmedikationsthemen, unsere Kundenzeitung und die Beratungshotline.
DAZ
Was sind Ihre nächsten Projekte? Was erwarten Sie für die Zukunft?
Haberer:
Wir installieren gerade ein gemeinsames Benchmarking, bei dem wir Kennzahlen in den Apotheken abfragen. Dies ist zunächst nur an den Aktionen orientiert, weil sich diese Daten gut vergleichen lassen. Dabei fragen wir nach der Zahl der Teilnehmer, nach Gesprächsinhalten, Kosten und erzielten Zusatzumsätzen.
Werthmann-Wrede:
Ich wünsche mir für die Zukunft, dass A-Plus weiter so nah am Markt bleibt und uns die Zentrale noch mehr organisatorische Dinge abnehmen kann.
DAZ
Vielen Dank für das Gespräch.
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