Pharmagroßhandel GEHE: Zukunftsweisendes Drei-Punkte-Programm statt Kooperation

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Herr Eckermann, wie geht es GEHE?

Eckermann:

Das Beitragssatzsicherungsgesetz hat uns, wie allen anderen Großhändlern und auch den Apotheken, schwer zu schaffen gemacht. Die gesamte Branche hatte stark zu kämpfen. Noch so ein Jahr kann sich der deutsche Pharma-Großhandel sicher nicht mehr leisten. Hier hat es sich ausgezahlt, dass GEHE sehr gut aufgestellt und hervorragend organisiert ist. Inzwischen hat sich zumindest die Aufregung um die Gesundheitsreform in eine etwas ruhigere, sagen wir Gewissheit verwandelt. Viele Spekulationen sind endlich beendet. Interessanter aber ist für uns die Frage, wie der Markt auf die kommenden Veränderungen durch das GMG reagieren wird. Wir richten den Blick also nach vorn.

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Sie haben das Stichwort genannt: Das GKV-Modernisierungsgesetz ist inzwischen verabschiedet. Welche Auswirkungen haben die neuen Regelungen auf die Strategie Ihres Hauses, etwa im Bereich Versandhandel?

Eckermann:

Die Veränderungen durch das GMG stellen die Branche sicher vor die größte Herausforderung der letzten 25 Jahre. Das erfordert neues Denken und neue Konzepte. GEHE sehe ich gut gerüstet, wir haben uns einiges einfallen lassen. Arzneimittel-Versandhandel aber ist für uns, so wie die Dinge liegen, nach wie vor kein Erfolg versprechendes Geschäftsmodell. Wir waren immer dagegen, wie auch unsere Aktivitäten gegen DocMorris zeigen. Falls die Patienten jedoch Versandhandel wünschen, sind wir vorbereitet. Alleine werden wir aber keinen Versandhandel machen. Wir stellen unseren Kunden nur die Instrumente zur Verfügung. Die Plattform für Bestellungen ist geschaffen, und unsere Kunden können an diesem neuen Markt teilnehmen. Nach der neuen Rechtslage ab dem 1. Januar 2004 wird sich der Versandhandel à la DocMorris auch weiterhin nicht wirklich lohnen. Sollten sich allerdings Schlupflöcher finden, und Umsätze von der lokalen Apotheke auf Versandhändler gelenkt werden, dann werden wir reagieren. Aber eins ist klar: Ein Versandhandelsmodell ohne unsere Kunden kommt für uns nicht in Frage.

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Nun wird ja auch die Handelsspanne des Großhandels praktisch halbiert und die bisherigen Rabatte an die Apotheken fallen im kommenden Jahr weg. Damit ist GEHE ein Wettbewerbsinstrument genommen. Wie reagieren Sie darauf?

Eckermann:

Die Basis unserer Arbeit ist und bleibt eine solide Grundleistung im Großhandel. Das allein aber reicht sicher nicht mehr aus. Denn die entscheidenden Fragen für die Apotheke sind doch: Wer kann die Zukunftsfähigkeit für die Apotheken sicherstellen? Wer hat die besten Konzepte? Niemand glaubt doch, dass diese Reform die letzte war. Wir kennen diese Veränderungen aus den anderen europäischen Ländern und wir wissen, wie wir und die Apotheken agieren müssen. Deshalb haben wir ein Konzept aufgebaut, mit dem wir den Wert der inhabergeführten Apotheke erhalten und zukunftssicher machen. Das starten wir im kommenden Jahr.

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Klartext: Ist Ihr Haus ebenfalls von der grassierenden "Kooperationitis" im Markt befallen?

Eckermann:

Es mag Sie verblüffen: Wir werden kein Kooperationsmodell oder Gruppenkonzept anbieten. Das ist er falsche Weg. Wir starten stattdessen im Januar 2004 ein Zukunftsmodell, das seinen Namen auch verdient und den Strukturen und Erfordernissen des Apothekenmarktes Rechnung trägt. Ein Konzept, in dem das Bild der Apotheke nicht verzerrt wird, in dem die Eigenständigkeit der Apotheke nicht nur erhalten wird, sondern sogar erforderlich ist.

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Also keine Marke mit Franchise-ähnlichem Knebelvertrag, wie häufiger zu sehen?

Eckermann:

Nein, wir machen das anders. Wozu sollte man der Apotheke eine Dachmarke überstülpen? Die Marke "Apotheke" ist doch bestens eingeführt und den Verbrauchern bekannt – warum ändern? Wer glaubt, durch eine Dachmarke, die neu über der Apotheke hängt, die Zukunft zu sichern, der hat die Veränderung nicht verstanden. Die Eigenständigkeit der Apotheke ist ein Erfolgsfaktor. Der Patient muss den Unterschied, die Erneuerung spüren. Aber das kann er nur, wenn auch echte Veränderungen und Einstellungen umgesetzt werden – Umsatz kommt schließlich von umsetzen. Das wird aber nicht durch eine Marke und ein bisschen Marketing erreicht. Das "neue Erlebnis" des Kunden und Patienten in der Apotheke wird deshalb am Anfang der Erfolgsfaktor sein. Später, wenn der Patient in der Apotheke die Veränderungen spürt, erst dann kann man über eine Marke nachdenken.

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Eine Marke soll also doch kommen?

Eckermann:

Wir wählen den Weg der Stärkung der bisherigen Apothekenmarke. Wir schließen jedoch in unserem Ansatz, den wir als Prozess verstehen, nicht aus, dass am Ende auch eine gemeinsame Marke stehen kann. Aber dann können alle Beteiligten sicher sein, dass diese Marke beim Endverbraucher auch wirkt. Ein erfolgreiches Markenkonzept kann nur auf der gewachsenen Identität der Apotheke basieren.

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Worauf kommt es denn in der Zukunft für die Apotheke Ihrer Meinung nach an?

Eckermann:

Auf eben jenen Endverbraucher, den Kunden, den Patienten. Er allein ist es, der den Erfolg der Apotheke ausmacht. Das klingt banal, aber es sind eben nicht Großhandels- oder Einkaufskonditionen, die den Erfolg und damit den Wert der Apotheke dauerhaft sichern, sondern die Kundenfrequenz. Kostensteigerungen in der Apotheke sind vorprogrammiert, deshalb sind das richtige Managen des Sortimentes und die Steigerung der Kundenfrequenz absolut notwendig. Darauf zielt unser Konzept ab. Nur wer Kunden hat, hat auch Zukunft.

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Wie sieht denn Ihr Konzept aus?

Eckermann:

Wir haben ein Drei-Punkte-Programm entwickelt, das den von uns gedachten Prozess symbolisiert. Die drei Punkte stehen für das Programm selbst, das Versprechen, profitabel für Endverbraucher und damit die Apotheke zu sein und für das Apotheken-Profil, also nichts anderem als der Sicherung der Kundenfrequenz. Diese drei Punkte, die wir auch in einem "Key-Visual" – übrigens ganz bewusst kein Logo – ausdrücken, bilden zudem die Partner unseres Konzepts ab. Wir werden gemeinsam mit der Markenartikelindustrie, dem Großhandel und den dazugehörigen Apotheken eine neue Erfolgsgemeinschaft schmieden. Das Bindeglied dazu heißt Commitment.

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Commitment bedeutet Vertrag, Verpflichtung. Also letztendlich doch ein Vertrag?

Eckermann:

Ja, aber Sie können mir glauben, mit wenig Papier. Eher eine Art schriftlicher Ausdruck für gemeinsames Handeln, für gemeinsame Überzeugungen und gleichzeitig der Ausdruck für die Selbstständigkeit der Apotheke. Denn wir geben ein Erfolgsversprechen, das nur funktioniert, wenn der Apotheker motiviert und engagiert mitmacht. Der Erfolg des ganzen Modells wird am Erfolg der Apotheke gemessen.

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Wie wollen Sie Ihr Versprechen halten, können Sie das auch umsetzen?

Eckermann:

Wir schaffen keinen Wasserkopf, in dem wir etwa eine spezielle Gesellschaft gründen. Wir nutzen unsere eigenen Ressourcen und sehen uns als Motor dieses Systems. Wir richten zurzeit unsere ganze Organisation auf die neue Zeit aus. GEHE und die Partner haben die nötige Erfahrung und die nötige Mannschaft, um die Apotheke zukunftsfähig zu machen. Diese Konzepte allein zu gestalten wäre für den einzelnen Apotheker, der ja bereits zu mehr als 100% ausgelastet ist, viel zu aufwendig. Der Partner und Coach, der die Teilnehmer dieses Konzeptes kontinuierlich in der Umsetzung unterstützt, wird ein Erfolgsschlüssel sein.

Darüber hinaus machen wir auch unsere Handelskompetenz als europäischer Marktführer für die Apotheke nutzbar. Die Veränderung in den anderen europäischen Ländern zeigt mir, dass dies der einzig richtige Weg ist. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch, aber ich und unsere Industriepartner möchten die Apotheke so unterstützen, als wenn es unsere eigene wäre, denn nur gemeinsam mit all unseren Stärken sind wir erfolgreich zum Wohle des Patienten. Die kommenden Wochen nutzen wir zur Kommunikation.

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Können Sie vielleicht etwas konkreter sagen, was Sie vorhaben?

Eckermann:

Ja, zum Beispiel wird ein speziell ausgebildeter Außendienst eingesetzt, so genannte Key Account Betreuer, die sich ausschließlich um die am Commitment beteiligten Apotheken kümmern werden. Diese Mitarbeiter werden bei der Umsetzung den Apotheker in allen Belangen beraten und den Erfolg sicherstellen. Mit jeder Apotheke wird der Betreuer zunächst einen individuellen Check durchführen. Dieser Check ist übrigens klar auf den Punkt gebracht, kein Wälzen von Ordnern. Dann wird ein Jahreserfolgsplan erstellt, in dem festgelegt ist, was zum Beispiel an Marketing gemacht wird oder auch an Qualifizierungsbedarf besteht. Diese Dinge werden dann im Programm umgesetzt.

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Was antworten Sie denjenigen, die GEHE vorwerfen, eine Apotheken-Kette gründen zu wollen?

Eckermann:

Diese Frage können Sie auch allen anderen im Markt stellen. Ich denke aber, ich habe deutlich gemacht, dass wir die "Kette" hier ganz anders verstehen. Nämlich als eine vertikale Integration der Marktpartner zur Steigerung der Produktivität und des Ertrages für alles Beteiligten. Insbesondere für die Apotheke. Denn ich als Großhändler lebe davon, Ware zu bewegen und habe schon von daher ein vitales Interesse an der Erhaltung der selbstständigen Apotheke. Der motivierte Apotheker, der in seiner eigenen Apotheke für den Endverbraucher handelt, ist der beste Kunde des Großhandels und Voraussetzung für unser Commitment.

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Herr Eckermann, wir bedanken uns für das Gespräch!

Markus Eckermann (Jahrgang 1963), verheiratet, 2 Kinder ist in einem Familienunternehmen (Handel und Transport) groß geworden. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens war er zwei Jahre als Unternehmensberater tätig. Nach einigen anderen Stationen war er zuständig für Europa-Logistik. Er wechselte in den Pharmahandel, war dort verantwortlich für Osteuropa, den Aufbau eines Joint Venture in St. Petersburg. Anschließend war er sechs Jahre Geschäftsführer von GEHE in Italien. Nach der Rückkehr nach Deutschland war er verantwortlich für die Aktivitäten von GEHE in der Region Südwest. Seit 1. Oktober ist er Geschäftsführer für Vertrieb und Marketing beim Pharmagroßhändler GEHE in Stuttgart.