Der Apotheken-Ökonom: Ins Kalkül gezogen

Im Handel bezeichnet der Begriff der Kalkulation das Verhältnis des Absatzpreises zum Einkaufspreis für die einzelnen Waren. Dabei kommt der Kalkulation zum einen die Aufgabe zu, die Verkaufspreise festzulegen, viel bedeutsamer ist für den Betrieb aber die Festlegung des gewünschten bzw. geplanten Ergebnisses. Daraus resultiert, dass auch die sogenannte Handelsspanne durch die Kalkulation des Unternehmers definiert wird, wobei hier näher umschrieben werden muss, ob die absolute Handelsspanne (auch Betragsspanne) oder die relative Spanne gemeint ist, ob sich die Spanne für den einzelnen Artikel oder auch für Warengruppen berechnen lässt oder sich auf das gesamte Sortiment bezieht, und schließlich, ob die Brutto- (mit MwSt.) oder Nettohandelsspanne gemeint sein soll.

Kalkuliert man also einen Verkaufspreis, nimmt man den Nettowareneinkaufspreis, ergänzt diesen um die Warenbezugs- und Nebenkosten, was den sogenannten Einstandspreis ausmacht, und schlägt dort die Handelsspanne auf, die neben den Handlungs­kosten (z. B. notwendiges Personal, Raumkosten, Energie, Werbung, anteilige Ladenausstattung usw.) auch noch den Gewinnaufschlag beinhalten soll. Bei umfangreichen Sortimenten wäre die einzelartikelbezogene Kalkulation eine extrem aufwendige Angelegenheit, sodass in der Regel mit typischen Aufschlagssätzen gearbeitet wird. Manche Händler unterteilen in verschiedene Gruppen mit unterschiedlich hohen Aufschlägen, wobei die Zuordnung zu einer Gruppe vom Handlingsaufwand für diesen Artikel, aber auch von der Konkurrenzsituation und der Preisbereitschaft der Kunden abhängt.

Nun wiederum ist es sinnvoll, dieses System immer weiter zu verfeinern, denn wenn die Ware zum ursprünglich kalkulierten Preis abgesetzt werden kann, stimmen Eingangskalkulation und erzielte Kalkulation überein. Will man ggf. die Verkäuflichkeit erhöhen und senkt den Preis (Preisabschrift), weichen geplante und erzielte Kalkulation voneinander ab. Ohne ins Detail abdriften zu wollen, unterscheidet man zwischen Wareneingangskalkulation und Bruttoertragskalkulation. Die Wareneingangskalkulation bezieht die Summe aller absoluten Handelsspannen, die durch den Verkauf der beschafften Waren erzielt werden soll, auf den erwarteten Bruttoumsatz. Daraus erkennt man, wie viel Prozent des geplanten Umsatzes erstens für die Begleichung der Mehrwertsteuer, zweitens zur Deckung der Handlungskosten und drittens zur Erzielung eines Gewinns zur Verfügung stehen. In der Regel bleiben Effekte wie Lieferantenboni, -skonti oder Inventurdifferenzen hierbei noch unberücksichtigt.

Wenn der ursprünglich geplante Verkaufspreis herabgesetzt wird und Preisabschriften vorliegen, reduziert sich die tatsächlich geplante Spanne gegenüber der geplanten Spanne bisweilen merklich. Diese Preisabschriften werden in der Bruttoertragskalkula­tion berücksichtigt, die gegenüber der Wareneinstandskalkulation dokumentiert, inwieweit Reduzierungen bei den Verkaufspreisen vorgenommen wurden. Normalerweise wird nun ein Prozentsatz ausgerechnet, der angibt, wie viel Prozent der verkauften Waren zum ursprünglich geplanten Verkaufspreis verkauft wurden und wie viel preisvermindert. Genauere Analysen gewichten dies nun noch, um die Höhe der Abschrift zu berücksichtigen, demnach weiß man nun, wie hoch der Anteil der preisreduzierten Waren und wie hoch die durchschnittliche Preisabschrift ausfiel.

Die Auseinandersetzung mit der Wareneingangskalkulation ist zugleich Teil des Marketings und der dortigen Preispolitik, denn als gezieltes Marketinginstrument mag ein Abweichen von der ursprünglich angedachten Kalkula­tion ja stimulierend wirken, nicht aber, wenn man es aus schierer Not anstößt. Wichtig ist auch, bei welchen Produkten man Preis­abschriften einplant. Beispiels­weise wird ein Ladenhüter nicht dadurch attraktiver, dass er jetzt etwas günstiger zu haben ist, wenn es dumm läuft, bleibt er ein Ladenhüter. Manchmal muss man aber Preise einer noch zögerlichen Preisbereitschaft anpassen, um Menschen für den Kauf eines Produktes zu öffnen. Schließlich sind Preisabschriften oft auch bei verderblichen Waren zu beobachten, um diese nicht vernichten zu müssen, denn dann ist der realisierte nun reduzierte Preis immer noch deutlich besser als die Vernichtung der Ware.

Apotheken haben das Glück oder Pech – dies hängt vom Standpunkt des Betrachters ab –, dass weite Teile des Sortiments sich dieser selbst vorgenommenen Kalkula­tion entziehen, da es hier noch die Preisbindung der zweiten Hand gibt, also Preise vorgegeben werden, die für alle Apotheken gleichermaßen gelten. Dies trifft zu im Rx-Bereich, doch bei OTC-Produkten und freiverkäuflicher Ware schon nicht mehr. In diesen Warenbereichen sollte filigran kalkuliert und genau beobachtet werden, welche Waren durch Preisstimulierung tatsächlich eine deutliche Nachfragesteigerung erfahren und ab welchem Nachlass Preis­abschriften offensichtlich verlockend sind, da sie vermeintlich den Umsatz erhöhen. Aber jede verkaufte Packung wurde zuvor eingekauft, und nur, weil man selbst im Preis nachgab, heißt dies nicht, dass man die Ware auch günstiger beschaffen konnte. Die Spanne sinkt demnach und damit der Puffer, daraus alle anfallenden Kosten zu erstatten und insbesondere Gewinn zu erzielen. Man sieht: Kalkulation ist keine Bagatelle, am besten man nimmt sich Zeit dafür, sonst droht ein böses Erwachen. |

Andreas Kaapke ist Professor für Handelsmanagement und Handelsmarketing an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW), Standort Stuttgart, und Inhaber des Beratungsunternehmens Prof. Kaapke Projekte. E-Mail: a.kaapke@kaapke-projekte.de