Die Apotheke erfolgreich veräußern

Die Regelungen bei der Unter­nehmensnachfolge sind für Apotheker zumeist ein einmaliger und komplizierter Prozess. Es sind weder Erfahrungen noch ausreichend Zeit vorhanden, diesen Prozess neben dem Führen der Apotheke allein effektiv zu bewältigen. Doch worauf kommt es beim Verkauf einer Einzel- oder Filialapotheke überhaupt an? Worauf müssen Apotheker und Apothekerinnen beim Verkauf besonders achten? Wie weit im Voraus sollte ein derartiges Unterfangen geplant werden? Und wie lässt sich der Wert der eigenen Apotheke berechnen?

Verkaufsprozess mit sechs Phasen

Zum Einstieg haben wir Ihnen den gesamten Ablauf kurz zusammengefasst. Der Verkauf einer Apotheke wird in sechs Phasen unterteilt. Dabei sind diese Phasen nicht statisch, sondern können sich teilweise überschneiden.

1. Vorüberlegungen und Ziel­setzungen

2. Vorbereitung und Informationssammlung

3. Wertermittlung

4. Vermarktung

5. Verhandlung und Vertrags­gestaltung

6. Verkaufsabschluss und Übergang

Oftmals wird der Zeitaufwand für einen Apothekenverkauf unterschätzt. Die Planung der letzten Phase der beruflichen Aktivität entscheidet jedoch maßgeblich darüber, wie entspannt und zufrieden ein Apotheker in den Ruhestand starten kann. Aus diesem Grund ist es ratsam, mit den Vorbereitungen bereits mindestens zwei, idealerweise drei bis fünf Jahre im Voraus zu beginnen. Was muss in dieser Zeit alles getan werden?

Vor dem Beginn des Verkaufs­prozesses sollte Klarheit darüber herrschen, welche Ziele mit dem Verkauf verfolgt werden. Diese lassen sich grob in drei Kategorien unterteilen:

1. Persönliche Ziele: Erzielung des maximalen Verkaufspreises, Minimierung der persönlichen Steuern auf den Verkaufspreis, finanzielle Absicherung für das Alter, Freistellung von Sicherheiten aus dem Privatvermögen, Verteilungsgerechtigkeit innerhalb der Familie, Weiterbeschäftigung des Inhabers und/oder von Familienmitgliedern, Berücksichtigung der beruflichen Perspektiven der eigenen Kinder.

2. Ziele mit Bezug auf die Apotheke: Verkauf an den Käufer mit bester Eignung, Sicherung der Existenz der Apotheke, Sicherung der Arbeitsplätze

3. Transaktionsbezogene Ziele: Wahrung absoluter Diskretion nach innen und außen, Ver­hinderung der Weitergabe von Geschäftsgeheimnissen, klare Vorgehensweise bei der Transaktion, große Erfolgswahrscheinlichkeit der Transaktion, hohe Transaktionssicherheit

Das Ergebnis dieser Phase ist die Entwicklung eines Verkaufskonzepts, das die Wünsche und Interessen des Apothekers berücksichtigt und die Grundlage für alle Folgeschritte darstellt.

Informationssammlung und erste Wertbestimmung

Im nächsten Schritt geht es um die Zusammenstellung von allen relevanten Informationen, um den Verkaufspreis bestimmen und den Verkaufsprozess durchführen zu können. Hierbei werden erste betriebswirtschaftliche Informationen und allgemeine Informationen zur Apotheke zusammengetragen, Verträge gesichtet und bewertet.

Um den Wert der eigenen Apotheke zu ermitteln, gilt es, verschiedene Unterlagen zurate zu ziehen. Hierzu gehören unter anderem die Betriebswirtschaftliche Auswertung inkl. Kostenstruktur und Betriebsergebnis sowie Daten zum Warensortiment und der Art der Umsätze. Die Anteile hochpreisiger Artikel und Rx- bzw. OTC-Arzneimittel können ebenso Einfluss auf den Verkaufspreis nehmen wie das Verhältnis von Kassen- zu Privatpatienten.

Weiterhin sind auch Daten zum Zustand der Räumlichkeiten und der Einrichtung, der allgemeinen Wettbewerbssituation sowie der perspektivischen Entwicklung des jeweiligen Standorts der Apotheke relevante Informationen hinsichtlich der Wertermittlung. Zusätzlich sollten spezielle Leistungen oder Fachausrichtungen erfasst und dargestellt werden, sodass für einen Außenstehenden ein klares Bild der Apotheke entsteht. Je besser das Image der Apotheke, desto höher kann der Verkaufspreis ausfallen.

Mit diesen Informationen kann dann ein professioneller Berater (Steuerberater, Makler o. ä.) eine erste Einschätzung vornehmen. Dabei werden sowohl der mögliche Wert der Apotheke ermittelt als auch auf Basis von Markt- und Umfeldkriterien eine Orientierung zu potenziellen Käufer­geboten gegeben.

Diese erste grobe Einschätzung hat zwei wichtige Funktionen. Zum einen erhält der Verkäufer Transparenz und Orientierung. Mögliche Wunschvorstellungen in Bezug auf Zeitpunkt und Verkaufspreis werden mit der realen Marktsituation abgeglichen. Zum anderen erhält der Apotheker durch die frühzeitigen Informationen die Chance, noch entsprechende Maßnahmen einzuleiten, um die im Rahmen der Zieldefinition genannten Punkte erreichen zu können. Auf Basis der Informationen lässt sich sozusagen ein erster Fahrplan aufbauen, um die Apotheke für die anstehende Veräußerung „aufzuhübschen“ und so die Chancen für einen erfolgreichen Verkauf zu steigern.

Grundsätzlich gilt es dabei zu beachten, dass der erste ermittelte Wert der Apotheke nicht direkt dem Verkaufspreis entsprechen wird. Dieser bildet sich durch die fundierte Wertermittlung (Phase 3) sowie in den Verhandlungen mit den potenziellen Käufern.

Dabei kommt es durch die Verhandlungen in der Regel zu einer Abweichung vom ermittelten Apothekenwert.

Für eine grobe Orientierung hier eine Musterrechnung zu einer Apotheke mit einem Jahresumsatz von ca. 2,5 Mio. Euro. Erfahrungsgemäß liegt der Übernahmepreis der letzten fünf Jahre einer Einzelapotheke dieser Größenordnung zwischen 350.000 und 600.000 Euro. Inklusive aller zusätzlichen Kosten für das Warenlager (80.000 bis 120.000 Euro) und weiteren Investitionskosten (40.000 bis 60.000 Euro) für Umbau, Ausstattung, EDV oder Ähnliches investiert der Käufer damit zwischen 470.000 und 780.000 Euro. Die Gesamtinvestition beträgt somit in etwa 20 bis 30 Prozent des Vorgängerumsatzes.

Besonders spannend für den Verkäufer dürfte dabei sein, dass der ideelle Wert der Apotheken in den vergangenen Jahren gestiegen ist. Dieser Wert ist stark abhängig von der Ertragskraft und damit von den Betriebsergebnissen der letzten Jahre und den erzielbaren Erträgen der nächsten Jahre. Auch deshalb ist die frühzeitige, strukturierte und zielgerichtete Auseinandersetzung mit der Abgabe des Betriebs sehr sinnvoll. So kann man die Werte noch beeinflussen und die Er­träge optimieren.

Knackpunkt Immobilie

Neben den genannten Daten beeinflusst sicherlich auch der Mietvertrag den Wert der jeweiligen Apotheke, die zum Verkauf angeboten werden soll – denn ohne Immobilie keine Apotheke! Ein möglichst langfristig ausgelegter Mietvertrag wirkt sich dabei in der Regel sehr positiv auf den Verkaufspreis aus. Hier sollte im Vorhinein in jedem Fall abgeklärt werden, ob der laufende Mietvertrag reibungslos auf den Käufer übertragen werden kann.

Sollte die Immobilie im Eigentum des Verkäufers sein, so bestehen erste Gestaltungsmöglichkeiten für den Verkaufsprozess. Neben der klassischen Vermietung der Räumlichkeiten an den Käufer besteht auch die Möglichkeit, die Immobilie an den künftigen Inhaber zu verkaufen. Diese Überlegungen müssen in Abstimmung mit den persönlichen Zielsetzungen und finanziellen Möglichkeiten des Verkäufers erfolgen. Soll die Immobilie beispielsweise über die Mieteinnahmen als langfristige Rente fungieren und/oder zur Vermögensübertragung an die eigenen Kinder dienen, so ist ein Verkauf ausgeschlossen.

Mit der Zusammenstellung aller Informationen und einer groben Bewertung sind die ersten beiden Phasen abgeschlossen. In einer der nächsten Ausgaben der AZ lesen Sie, mit welchen Verfahren die konkrete Wertermittlung der Apotheke erfolgen kann, was deren Vor- und Nachteile sind, wie die Vermarktung der Apotheke ­abläuft und nach welchen Kriterien die potenziellen Käufer selektiert werden.

Fazit: Es gibt zahlreiche Faktoren, die auf der Verkäuferseite ausschlaggebend für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf sind. Eine ausführliche Planung und Vorbereitung sowie ein vertraulicher Umgang mit dem gesamten Prozess und den Informationen sind essenziell. Das Hauptaugenmerk liegt auf der sauberen und vollständigen Vorbereitung der Unterlagen, da auf ihnen die Verhandlungen und die Kaufpreis­findung aufbauen. |