Einfach mehr Geschäftskontakte

Ein Netzwerk ist ein Marktplatz für den Tauschhandel von Wissen; essenziell sind dementsprechend die Kommunikation und die Gemeinschaft. Sich um viele gute Kontakte zu bemühen, ist nichts Ehrenrühriges, auch wenn dieses Verhalten manchmal einen schlechten Ruf genießt. Wer sich schlecht damit anfreunden kann, zum „Netzwerker“ zu werden, kann sich bewusst machen, dass es beim Netzwerken lediglich darum geht, Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Meistens stehen das gemeinsame Lernen und Weiterkommen sowie die gegenseitige Unterstützung im Mittelpunkt. Die Menschen, die aus einem Netzwerk nur ihren persönlichen Nutzen ziehen wollen, werden schnell erkannt und kommen damit zumeist nicht durch. Es ist eher ein Geben und Nehmen, bei dem es in vielen Fällen gar nicht um die Person an sich geht, sondern oft um ein höheres Ziel, um das Erreichen einer Situation mit vielseitigem Gewinn. Im angeführten Beispiel der PTA-Stelle hat im Idealfall nicht nur der Inhaber der Apotheke etwas davon, sondern auch die Kollegen, die entlastet werden, und eine PTA, die endlich fündig wird.

Das Netzwerk erweitern

Eine Kernfrage des Netzwerkens ist: Wie komme ich an neue Kontakte? Im Durchschnitt hat jeder Erwachsene 250 Kontakte. Eine Möglichkeit, ein besseres Netzwerk aufzubauen, ist definitiv, die vorhandenen Kontakte zu pflegen oder frühere Kontakte wieder aufleben zu lassen. Wenn jeder Kontakt ein einigermaßen guter Netzwerker ist, hat er wiederum 250 Kontakte, und wenn Sie nur ein paar davon kennenlernen, können Sie sich vorstellen, wie schnell sich Ihr „Netz“ erweitert.

Sollte es um das Erreichen eines bestimmten Ziels gehen, könnten Sie nach Menschen Ausschau halten, die das gleiche Ziel ver­folgen. Es ist ein gängiges Prinzip bei Parteien, Interessengemeinschaften, Arbeitskreisen und Ähnlichem. Sie schließen sich zusammen, um Synergien zu nutzen und gemeinsam voranzukommen. Vielleicht gibt es auch Menschen, die schon dort sind, wo Sie gerne hinmöchten. Bei der freundlichen Frage nach einem Ratschlag werden die wenigsten Experten mit einer Antwort geizen, und wenn alles gut läuft, bekommen Sie im Gespräch nicht nur Informationen, sondern auch einen wertvollen Kontakt mehr.

Natürlich können Sie Ihre Kontakte auch erweitern, indem Sie einem passenden formellen Netzwerk beitreten. Aber ob Sie sich als guter Netzwerker erweisen, hängt in erster Linie nicht von dieser Zugehörigkeit ab. Auch hier hätten Sie die Möglichkeit, zu den Treffen zu spät zu kommen oder früh zu gehen (vielleicht weil die Arbeit drängt). Mit einem solchen Ver­halten gehören Sie zwar formell zu der Gruppe, aber weder für Sie noch die anderen Netzwerkpartner stellt Ihre Zugehörigkeit einen zusätzlichen Gewinn dar. Denn auch dabei gilt das immer gleichbleibende Prinzip: kennenlernen, kommunizieren und Kontakte pflegen.

Netzwerken für Profis

Vielleicht merken Sie nach den ersten Zeilen schon, dass Sie bereits ein guter Netzwerker sind. Beim Durchstöbern Ihres digitalen Adressbuches kommen Sie locker auf 250 Kontakte. Stellt sich die Frage: Sind diese Kontakte so gut und breit gefächert, dass sie auch nutzbar sind? Mischen sich private Kontakte mit firmeninternen und externen Kontakten? Viel zu gerne bleiben wir im eigenen Dunstkreis und verpassen durch eine nicht ausreichende Diversität von Kontakten gute Chancen.

Herminia Ibarra, Professorin für Organisationsverfahren an der London Business School mit dem Spezialgebiet Karrierenetzwerke, unterscheidet in operative, soziale und strategische Netzwerke. Das operative Netzwerk umfasst die Kontakte, die wir brauchen, um unsere alltägliche Arbeit gut er­ledigen zu können. Zum persönlichen Netzwerk gehören alle Arten von sozialen Kontakten, die hauptsächlich durch das Teilen von Interessen und Sympathie geprägt sind. Strategische Kontakte sind die, die uns unseren Zielen näherbringen. Laut der Forschung von Professor Ibarra haben die wenigsten Manager strategische Netz­werke, obwohl es genau auf diese ankommt.

Der erste Kontakt mit potenziellen Netzwerkpartnern ist in vielen Fällen ein ungezwungener Small Talk. Ein gutes Gespräch ergibt sich allerdings nur, wenn sich auch ein geeignetes Thema zum Einstieg findet. Die Empfehlungen bzgl. der Themen sind in der Literatur durchaus kontrovers. Günstig sind positiv besetzte Themen, die dem Anlass angemessen sind und viele Menschen ansprechen. Ein aufmerksames Ohr und interessiertes Nachfragen gehören dazu und machen das Gespräch reicher. Umso angenehmer die Atmosphäre und umso symmetrischer das Gespräch, umso besser.

Mit der richtigen Haltung

Es heißt: „Nirgendwo muss man so gute Arbeit machen wie im Netzwerk.“ Um als verlässlicher Netzwerkpartner zu gelten, müssen Verpflichtungen und Zusagen eingehalten werden. Es ist selbstverständlich, von Netzwerkpartnern positiv oder neutral zu sprechen, aber niemals schlecht. „Lästern“ hinterlässt nie einen guten Eindruck und wer weiß schon, ob einem nicht gerade ein Freund der Person gegenübersteht, um die sich das Gespräch im Moment dreht.

Echte Netzwerker sind „Traum-Erfüller“, sie sehen den beidsei­tigen Nutzen einer Beziehung und empfehlen Netzwerkpartner weiter, wenn sie von ihnen überzeugt sind. Sie vermitteln zwischen Menschen, die sich gut unterstützen könnten, sich aber noch nicht kennen. Sie nutzen die Gelegenheiten, die sich ihnen bieten, um andere Menschen kennenzulernen oder ihre Netzwerkpartner beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen. Sie investieren in eine Beziehung, bevor sie um Hilfe bitten, teilen ihr Wissen und ihre Ideen und geben Feedback. Sie können aber auch benennen, was sie sich selbst wünschen und welches Ziel sie verfolgen.

Damit Ihnen Ihr Netzwerk überhaupt weiterhelfen kann, müssen Sie Ihre Ziele oder die Herausforderungen, vor denen Sie gerade stehen, im Gespräch kurz und knapp darlegen können. Falls Ihnen nur umfangreiche Beschreibungen einfallen, die sich nicht für kurze Gespräche eignen, versuchen Sie es doch mal mit dem AIDA-Prinzip. Wenn Sie jede der vier Fragen in ein bis zwei Sätzen beantworten können, bringen Sie es auf den Punkt.

1) Aufmerksamkeit: Worum geht es bei der Idee/dem Ziel/der Herausforderung?

2) Interesse: Was ist das Besondere an der Idee/dem Ziel/der Herausforderung?

3) Der Partner: Welchen Nutzen könnte der Zuhörer durch eine Kooperation/die Idee haben? Welches Problem wird für ihn gelöst?

4) Aktion: Sagen Sie, was die nächsten Schritte sein könnten und was Sie gerade bräuchten oder suchen, um diese Meilensteine zu erreichen.

Beziehungen pflegen

Damit aus „Fremden“ „Bekannte“ werden, müssen die Beziehungen gepflegt werden. So profan es klingt: Sich den Namen und die Kontaktdaten zu einem Gesicht merken und diese dem bereits geführten Gespräch zuordnen zu können, ist vor allem am Anfang wichtig. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein spannendes Gespräch geführt und fragen sich einen Tag später: „Wie hieß der noch?“ Und eine Rückfrage zu einem interessanten Detail ist nicht möglich, weil Sie bei dem Plausch, der sich zufällig in der Essensschlange ergeben hat, nicht nach der Visitenkarte gefragt haben.

Im Laufe einer Messe oder eines Kongresses können einige Visitenkarten zusammenkommen. Eine Gesprächsnotiz, wann Sie mit wem über welches Thema gesprochen haben, erleichtert die spätere Zuordnung. Bei den Notizen sollten Sie Wert darauf legen, dass sie für Dritte unzugänglich sind. Ein falsch verstandenes Stichwort könnte peinlich werden. Wenn Sie mit jemandem in Verbindung bleiben wollen, hat es sich eingebürgert, innerhalb von drei Tagen z. B. mit einer E-Mail und einem Dank für das nette Gespräch den Kontakt zu bestätigen.

Wenn beide Netzwerkpartner für das gleiche Thema brennen, fällt das Pflegen des Kontaktes meist leicht. Die Möglichkeiten für ein Wiedersehen werden wahrgenommen, es gibt Weihnachtsgrüße oder den Austausch von Infor­mationen. Nicht jede Begegnung vertieft sich, was verständlich ist, denn die Kontakte zu pflegen braucht Zeit. Der Entschluss, ein besseres Netzwerk aufzubauen, lohnt sich dennoch. Denn mit der immer weiter wachsenden Zahl an Kontakten werden Sie merken, welche Vorteile Ihr Netzwerk speziell Ihnen bietet.

Auch etwas für Nicht-Netzwerker

Vielleicht haben Sie einen enormen Wissensschatz oder Sie haben etwas Besonderes erreicht, aber Netzwerken ist nun einmal einfach nicht Ihr Ding. Natürlich würden Sie Ihre Erfahrungen weitergeben, aber nur, wenn Sie gefragt werden. Dann geben Sie anderen Menschen zumindest die Möglichkeit, Sie einfacher zu erreichen. Erleichtern Sie die Kontaktaufnahme durch Signaturen in der E-Mail oder geben Sie ab und an Ihre Visitenkarte weiter. Für Netzwerker, die auf der Suche sind, wäre das auf jeden Fall eine Hilfe. |