Wachstum: Was müssen ­Apotheker beachten?

AZ: Mit welchen Dienstleistungen können Apotheken ihr Wachstum forcieren?

Benatzky: Dienstleistungen sind besonders wichtig für die Profilierung von Apotheken und deren Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen. Hier sprechen wir nicht von den sogenannten Muss-Dienstleistungen wie Blutdruckmessung oder Hauslieferung, die jede Apotheke anbietet und von den Patienten erwartet werden, sondern von Kann-Dienstleistungen, die eine besondere Qualifikation darstellen und eine Alleinstellung ermög­lichen.

Beispiele für kostenlose Dienst­leistungen in diesem Sinn können z. B. Patienten-Newsletter oder ein Vorbestellservice per E-Mail für Berufstätige sein. Honorarpflich­tige Dienstleistungen mit einem großen Nutzen für die Patienten sind Medikationsmanagement, Chronikerbetreuung oder Gesundheitsmanagement in Unternehmen. Dienstleistungen erhöhen die Attraktivität der Apotheke für eine bestimmte Patientengruppe. Sie sollten so ausgewählt sein, dass von diesen Patienten entsprechende Rezepte zu erwarten sind. In jedem Fall jedoch haben Dienstleistungen eine Signalfunktion für die ganze Apotheke.

AZ: In welche Richtung müssen sich die Kompetenzen im Rahmen einer Wachstumsstrategie ent­wickeln?

Benatzky: Jede Wachstumsstrategie erfordert bestimmte Kompetenzen. Dies sind die Fähigkeiten und Erfahrungen des Apothekers und der Apothekenmitarbeiter sowie als „Asset“ das Betriebsklima, der Standort oder aber die Gestaltung der Offizin.

Die Entwicklung von Kompetenzen ist eine strategische Aufgabe. Sie erfordert Zeit, sichert aber ­einen Vorsprung im Wettbewerb. Als Grundlage sollten die eigenen Stärken und Schwächen sowie die Marktchancen und -risiken analysiert werden. Hieraus kann her­geleitet werden, welche Kompetenzen in Zukunft für die Bedienung der chancenreichen Marktsegmente ausgebaut werden müssen.

Anzustreben sind sogenannte Kernkompetenzen. Dies sind Fähigkeiten der Apotheke, welche in den Augen der Patienten besonders attraktiv sind und die bei den lokalen Wettbewerbern nicht in dem Maß vorhanden sind. Diese Kernkompetenzen sind Wachstumstreiber schlechthin.

AZ: Was sollten Apotheker beachten, die ein Wachstum durch Filialen anstreben?

Benatzky: Auch bei Filialisierung muss sich jede einzelne Apotheke in ihrem lokalen Markt behaupten und entsprechend wachsen. Wenn sich jedoch die Filialen im gleichen Einzugsgebiet befinden, dann können die Wachstumsstrategien aufeinander abgestimmt werden. Dies ist in der Tat sehr wirkungsvoll und immer zu ­empfehlen.

AZ: Herr Professor Benatzky, vielen Dank für das Interview. |