"Das klassische Bild des Großhändlers ist überholt"

DAZ: Herr Dr. Trümper, wenn man sieht, mit welchem Engagement und welcher Leidenschaft Sie Ihre Arbeit verrichtet haben, dann verwundert es schon, dass Sie nun mit 63 Jahren in den Ruhestand treten. Es könnte der Verdacht aufkommen, dass Sie unter anderen Umständen gerne weitergemacht hätten.

Trümper: Das hat überhaupt nichts mit Alliance Healthcare zu tun. Ich bin jetzt 63 Jahre alt und habe zwei Amtszeiten mit jeweils fünf Jahren gemacht, was für ehemals Anzag-Verhältnisse sehr viel ist. Mein Abschied hat auch private Gründe: Mein jüngster Sohn ist jetzt auch aus dem Haus, ich habe eine Wochenend-Ehe geführt – da sagt man irgendwann, jetzt ist der richtige Zeitpunkt.

DAZ: Und Phagro machen Sie auch noch …

Trümper: Beim Phagro mach ich auch weiter, ja.

DAZ: Aber am Ende der Amtszeit ist dann beim Phagro auch Schluss?

Trümper: Eine weitere Amtszeit gibt die Satzung nicht her. Aber auch hier gilt: Es muss ein Nachfolger da sein, der das mit seinem Hauptjob vereinbaren kann. Wir sind ein kleiner Verband mit nur fünf Mitarbeitern. Da muss der Vorsitzende auch ins Geschirr und kräftig mitarbeiten. Wenn jemand da ist, der die Zeit aufbringt, gebe ich gerne ab. Wenn nicht, dann muss man sehen.

DAZ: Das heißt, Sie werden nicht an anderer Stelle wieder in Erscheinung treten, vielleicht in Ihrer früheren Ingenieurstätigkeit?

Trümper: Ich werde sehr wohl als Ingenieur in Erscheinung treten – und zwar in meinem Haus. Da gibt es schon eine lange Liste. Ich habe nicht nur viele Werkzeuge, sondern auch das Geschick dazu. Und ich mache im Haus alles: Vom Lichtschalter bis zur Toilettenspülung.

DAZ: Die Politik hat im Arzneimittelsektor in den letzten vier Jahren einiges verändert. Wie kommt der Großhandel damit zurecht?

Trümper: Es war immer das Problem des Großhandels, dass er in einer Sandwichposition steckt zwischen den Herstellern und der Apotheke. Wenn der Gesetzgeber Regelungen trifft, die eigentlich überhaupt nichts mit uns zu tun haben sondern nur die Hersteller betreffen oder nur die Apotheken, fällt das am Ende oft auf uns zurück. Wenn die Hersteller Kostendruck bekommen, dann versuchen sie das in den Konditionen, die sie uns geben, aufzufangen. Und mit den Apotheken ist es genauso. Bekommt die Apotheke Kostendruck, dann sagt sie, das muss der Großhandel ausgleichen. Also selbst wenn uns eine gesetzliche Regelung eigentlich nicht betrifft, sind wir die, die ganz am Ende stehen und dafür bezahlen müssen. Das ist sehr schwer.

DAZ: Wie hat sich denn die neue Marge ausgewirkt? Welche Konsequenzen hatte die Umstellung auf das Kombimodell?

Trümper: Wenn Sie eine kombinierte Vergütung aus Preis und Stückzahl haben, dann hängen Sie natürlich von beidem ab. Wenn jetzt die Ärzte – aus welchem Grund auch immer – mehr N3-Packungen verschreiben, dann sinkt bei uns die Packungszahl und der Erlös aus den 70 Cent pro Packung, die wir bekommen, wird natürlich weniger. Und wir haben seit zwei, drei Jahren sinkende Packungszahlen. Genauso hat es Auswirkungen, wenn Verträge geschlossen werden, durch die die Preise sinken. Deshalb haben wir so gekämpft bei den Erstattungsbeträgen nach § 130b SGB V. Wenn man hier den verhandelten niedrigeren Preis nimmt, um unsere Marge zu berechnen, dann trifft uns das natürlich wieder. Das gibt das Gesetz aber nicht her, da müssen Sie kein Spezialist sein, um das zu sehen. Da müssen Sie nur den Gesetzestext lesen. Das sind typische Maßnahmen, die in einem ganz anderen Bereich stattfinden und letztendlich Auswirkungen auf uns haben.

DAZ: Nun ist ja durch die Omeprazol-Fälschungen aufgefallen, dass bei Weitem nicht nur zum Herstellerabgabepreis eingekauft wird. Das gehört ja zu den Geheimnissen des Großhandels. Wie erklären Sie diese Situation gegenüber der Politik?

Trümper: Ganz so einfach ist das ja nicht. Das Gros der Arzneimittel beziehen wir direkt beim Hersteller zum Herstellerabgabepreis. Da gibt es natürlich noch ein Skonto drauf, in Abhängigkeit von den Zahlungsbedingungen – aber sonst nichts. Dann gibt es den Bereich der Importe und Re-Importe, da kaufen wir bei Zwischenhändlern ein. Das ist ein sehr kleiner Bereich, aber es ist ein gewollter Bereich. Denn der Gesetzgeber gibt der Apotheke ja vor, dass sie ein bestimmtes Quantum an Importarzneimitteln verkaufen muss. Da diese einen bestimmten Preisabstand haben müssen, sind wir gezwungen, diese günstiger einzukaufen.

DAZ: Aber es gibt doch auch Fälle, wo Überproduktionen vorkommen oder bestimmte Absatzziele erreicht werden müssen, wo dann Zwischenhändler eingeschaltet werden. Der Markt ist doch bunter und vielfältiger, als er sich von außen darstellen mag.

Trümper: Man darf das nicht überbewerten. Wenn man sich die Packungszahlen anschaut, die im pharmazeutischen Großhandel durchlaufen, dann ist es ein wirklich kleiner Anteil, der bei solchen Zwischenhändlern erstanden wird. Ich muss sagen, ich verstehe in diesem Punkte auch die Hersteller nicht. Sie haben hier ihre Vertriebsorganisationen nicht im Griff. Und jeder Hersteller behauptet, bei ihm geschehe so etwas nicht, sondern nur bei den anderen. Ich wäre froh, wenn wir hier etwas sauberer wären. Aber das könnte man nur auffangen, wenn der Gesetzgeber regelt, dass der pharmazeutische Großhandel nur beim Hersteller direkt einkaufen kann. Eine solche Festlegung des Vertriebswegs würde uns vieler Sicherheitsprobleme entledigen. Nun passt eine solche Festschreibung der Vertriebswege nicht so recht in unsere Zeit der Liberalisierung der Märkte. Aber man kann eben nur eines haben: absolute Sicherheit oder Liberalisierung. Wir bewegen uns in einem Feld dazwischen.

DAZ: Fordern Sie eine solche gesetzliche Festlegung des Vertriebswegs?

Trümper: Wissen Sie, ich halte nichts davon, unrealistische Forderungen aufzustellen. Natürlich wäre das verlockend zu sagen, der Großhändler darf nur beim Hersteller einkaufen. Dann gäbe es keine Zwischenhändler mehr, dann bräuchten wir so etwas wie SecurPharm nicht. Aber sie müssten so etwas natürlich europaweit einführen – und das ist eben unrealistisch.

DAZ: Steht der pharmazeutische Großhandel besser da nach vier Jahren mit einem FDP-Gesundheitsminister? Wie ist Ihre Einschätzung?

Trümper: Der Großhandel steht extrem schlechter da nach diesen vier Jahren. Das hat aber nichts mit der FDP-Führung im Ministerium zu tun. Dass wir so schlecht dastehen, ist unsere eigene Schuld, da können wir nicht mit dem Finger auf die Gesundheitspolitik zeigen. Alle Absprachen rund um das AMNOG wurden von der Politik eingehalten. Als einzigen Kritikpunkt würde ich mir manchmal etwas mehr Kommunikation mit dem Bundesgesundheitsministerium wünschen, das liegt aber weniger an der Partei als an den handelnden Personen.

DAZ: Sie sagen, der Großhandel sei selbst schuld, dass er heute schlechter dasteht als vor vier Jahren. Wo lagen die Hauptfehler?

Trümper: Wir geben unsinnige Konditionen, die wirtschaftlich nicht mehr zu begründen sind. Normalerweise – ich spreche jetzt völlig neutral, unabhängig von unserem Geschäft – gibt man einen Rabatt als Gegenleistung für etwas, was einem der Käufer wieder entgegenbringt. Das ist in unserem Markt aus den Fugen geraten, da stimmt das Verhältnis von Leistung und Gegenleistung nicht mehr.

DAZ: Das heißt, aktuell läuft der Dumpingwettbewerb bei den Konditionen immer noch?

Trümper: Ja. Das ist auch aus Sicht der Verbandsarbeit unbefriedigend. Wir hatten ja in der Politik die Einsicht erreicht, dass der Großhandel ein wichtiger Bestandteil in diesem Markt ist, der auch ein Auskommen haben muss. Wir hatten bei der Vergütung eine Größe erreicht, die auch vernünftig war. Und jetzt laufen wir wie der Elefant im Porzellanladen herum und werfen eine Figur nach der anderen herunter.

DAZ: Es gab ja in der jüngeren Vergangenheit durchaus Scharmützel zwischen Phagro und der Apothekerschaft. Es heißt zwar immer, man sitze im selben Boot, doch man konnte das Gefühl haben, dass in unterschiedliche Richtungen gerudert wurde. Wie ist die Situation heute?

Trümper: So etwas hängt ja immer von den handelnden Personen ab, und da gab es ja durchaus einige Wechsel. Und was sich in der Öffentlichkeit abspielt, spiegelt nicht immer das persönliche Verhältnis wider. Während meiner Zeit beim Phagro gab es Scharmützel, ja, aber immer auch ein gutes persönliches Verhältnis. Diese Scharmützel haben aufgehört im Rahmen des AMNOG, wir haben einige Dinge gemeinsam auf die Beine gestellt, weil wir gemerkt haben, dass die Politik sehr irritiert war, wenn sie unterschiedliche Informationen bekommen hat.

Wir haben mit den Herstellern zusammen das SecurPharm-Projekt auf den Weg gebracht, das läuft völlig reibungslos. Wir sind mit den Apothekern dabei, die MSV3-Prozedur einzuführen, eine andere Übertragungsart von der Apotheke zum Großhandel. Auch da gibt es eine hervorragende Zusammenarbeit.

Richtig ist, es gab in hitzigen politischen Diskussionen mal die eine oder andere Ohrfeige, aber das sollte man nicht überbewerten. Die persönlichen Verhältnisse sind sehr gut und wir arbeiten momentan hervorragend zusammen.

DAZ: Bei den Apotheken wurde mit dem AMNOG 200 bis 400 Millionen Euro – je nach Betrachtungsweise – eingespart. Nun wurde den Apotheken ein guter Teil dieses Sparopfers wieder zurückgegeben. Gibt es von Großhandelsseite Forderungen, auch hier die Vergütung in der nächsten Legislaturperiode anzupacken?

Trümper: Ich sehe das anders. Es ist nicht so, dass man den Apothekern erst etwas weggenommen hat, was man ihnen jetzt wiedergibt. Die Erhöhungen in diesem Jahr haben ja jede eine ganz bestimmte Begründung. Bestimmte Forderungen erheben die Apotheker ja schon länger, die Notdienstpauschale etwa, die jetzt umgesetzt wurden. Ich würde also nicht sagen, erst genommen und dann gegeben. Wir werden auch in der Politik so nicht auftreten. Man muss schon Gründe haben. Aber wir müssen schon schauen, ob die Vergütung des Großhandels – 70 Cent plus 3,15 Prozent – noch den Annahmen, die man bei der Einführung zugrunde gelegt hatte, entsprechen. So wie man es ja bei den Apothekern mit den 8,10 Euro und den 3 Prozent auch gemacht hat. Wir werden das prüfen. Es macht aber bestimmt keinen Sinn, damit in einer zu Ende gehenden Legislaturperiode vorstellig zu werden.

DAZ: Wenn nun aber die Packungszahl sinkt, müsste man logischerweise den prozentualen Anteil erhöhen, oder?

Trümper: Das muss man mal sehen, im Moment stabilisiert sich die Stückzahl gerade wieder. Wir sind einfach auch noch nicht weit genug mit unserer Analyse der Zahlen, denn wir wollen das Jahr 2012 mit einbeziehen. Und manche Zahlen bekommen Sie eben erst zur Mitte des folgenden Jahres.

DAZ: Wie sehen Sie die Zukunft des Arzneimittelvertriebs aus Apotheke und Großhandel zusammen? Die Apotheker diskutieren ein neues Berufsbild, die Rede ist vom Apotheker 2.0. Wie ist Ihre Einschätzung dieser Entwicklung?

Trümper: Ich habe mit sehr großem und positivem Interesse die Äußerungen von Friedemann Schmidt verfolgt. Ich glaube, dass man da auf dem richtigen Weg ist. Es gibt ja heute schon sehr viele Apotheker, die sehr viel mehr machen als das, was wir unter der klassischen Apotheke verstehen. Da muss sich der Apotheker sicherlich noch etwas weiter öffnen. Es muss sicherlich auch mit den Krankenkassen verhandelt werden, welche Leistungen in der Apotheke vergütet werden können. Es wird auch eine Wettbewerbssituation zwischen Arzt und Apotheker entstehen an der einen oder anderen Stelle. Ich finde es aber sehr gut, dass die Apotheker beginnen, diese Dinge zu diskutieren. Wir werden das auch – so gut wir das können – begleiten.

DAZ: Wandel der Apotheke hin zu medizinischer oder prämedizinischer Beratung oder eher Wandel hin zu mehr kaufmännischer Geschäftstätigkeit?

Trümper: Beides. Ich verfolge im Ausland, dass diese Entwicklungen parallel laufen. Es ist einfach so: Der Apotheker hat eine hervorragende akademische Ausbildung mit einem riesigen Hintergrund. Den muss er besser nutzen und einsetzen können. Zehn oder zwölf Semester Pharmazie zu studieren um dann zu sagen, der Apotheker muss mehr Kaufmann sein – das wäre auch eine Verschwendung von Volksvermögen. Wir müssen diese hervorragende Ausbildung auch den Patienten zugutekommen lassen. Ich denke da vor allem in Richtung Compliance – ein riesiges Problem, wie langsam auch die Kassen erkennen. Da kann der Apotheker noch viel mehr machen, denn er ist viel dichter am Patienten dran, er sieht ihn auch öfter. Hier beratend tätig zu sein, das halte ich für sinnvoll, und da kann der Apotheker auch seine Kenntnisse einbringen.

Aber eines ist klar: Unser Markt wird immer unter Kostendruck stehen. Deshalb muss der Apotheker sich andere Felder suchen, und das ist der Bereich OTC und Freiwahl. Hier gibt es durchaus noch Potenzial für die Apotheker.

DAZ: Aber sind das nicht zwei Entwicklungen, die dem Großhandel eigentlich nicht schmecken dürften – Dienstleistung statt Handel und personalisierte Arzneimittel, die direkt beim Hersteller bestellt werden müssen?

Trümper: Natürlich wird sich auch im Großhandelsmarkt einiges ändern. Das klassische Bild des Großhändlers ist meiner Meinung nach überholt. Wir müssen viel enger mit den Herstellern zusammenarbeiten. Wir müssen ihnen Konzepte liefern, die sie von der Vertriebsproblematik entlasten. Ein Hersteller forscht und stellt her. Aber dann ist Schluss. Dann muss er einen Partner haben, der den Vertrieb international abwickelt. Es ist also richtig, dass man immer weiter in den Bereich der Hersteller eindringt und hier Services anbietet. Es ist auch richtig, dass man gemeinsam mit der Apotheke sehr dicht am Patienten ist. Der Aufgabenbereich des Großhandels wird sich erweitern.

DAZ: Was könnte das sein?

Trümper: Das könnten zum Beispiel neue Geschäftsfelder sein, an die der Apotheker heute nicht gar nicht denkt, weil er sie alleine nicht anpacken kann. Die meisten Apotheker sind ja mit dem Betrieb ihrer Apotheker mehr als ausgelastet: Einkauf, Personalplanung, Fortbildung, Schulungen und so weiter. Und jetzt sagen wir dem Apotheker, du musst neue Geschäftsfelder erschließen, um wirtschaftlich gut dazustehen. Wenn Sie so stark im Tagesgeschäft stecken, ist es schon zeitlich schwierig, sich auch noch zu engagieren. Wenn Sie in dieser Situation einen Partner haben, der sagt: Ich kann dir einen Trainer besorgen, ich kann dir vielleicht auch Personal besorgen für eine bestimmte Aufgabe, wenn Sie in einer solchen Situation Konzepte und Know-how vermitteln können, dann helfen Sie dem Apotheker. Solche Services wollen wir in der Zukunft aufbauen.

DAZ: Herr Dr. Trümper, wir danken Ihnen für das Gespräch!