Das Kreuz mit den Boni

Die easyApotheken wollen einen neuen Anlauf starten, um klären zu lassen, ob das berufsrechtliche Verbot von Rezeptboni, die nach Wettbewerbsrecht zulässig sind, eigentlich verfassungsrechtlich einwandfrei ist. Nun bin ich kein Jurist und will mich zu den Aussichten eines solchen Versuchs und zu den rechtlichen Feinheiten nicht äußern.

Aber ergeben solche Zugaben denn aus unternehmerischer Sicht irgendeinen Sinn? Dass die Versandapotheken, zumal die ausländischen, mit teils enormen Gutschriften, Rabatten und Boni um Rezepte werben, sollte die deutschen Apotheken vor Ort nicht in Panik versetzen. Im Gegenteil, zeigt sich an diesem Umstand doch, welch großes Problem die Versender immer noch haben: Ihr Rx-Umsatz ist zu niedrig.

Warum sollte ich mein Rezept auch an eine Versandapotheke schicken? Auf dem Weg zum nächsten Briefkasten komme ich doch sowieso an einer Apotheke vorbei.

Die Boni der Versender sind also Zeichen der Verzweiflung, deshalb riskieren sie auch – siehe DocMorris – hohe Strafgelder und halten an dieser Praxis fest. Die allermeisten Apotheken haben aber nicht das Problem, dass ihr Rx-Anteil zu niedrig ist. Sondern dass im Rx-Bereich, der gerne über drei Viertel des Umsatzes ausmacht, die Margen nicht mehr stimmen! Ist dann die Strategie, diese Marge selbst zu kürzen, indem man Boni einräumt, wirklich klug?

Da der Apotheker die Anzahl der Rezepte, die seine Kunden bekommen, nicht beeinflussen kann (zumindest nicht auf legalem Weg), hat er zur Umsatzsteigerung im Rx-Bereich nur die Möglichkeit, die Zahl der Kunden, die ihre Rezepte bei ihm einlösen, zu erhöhen. Können hier Rezept-Boni helfen? Auf den ersten Blick schon, die Menschen reagieren nunmal auf Preisnachlässe und Rabatte, sonst gäbe es diese nicht. Aber der Preis spielt für die Allermeisten längst nicht die überragende Rolle, die ihm oft unterstellt wird. Auch andere Faktoren entscheiden, wo man einkauft!

Haben Sie einmal ausgerechnet, welche Kosten entstehen, wenn Sie auf jede Rezeptzeile einen Euro Bonus geben? Und wie viele zusätzliche Rezepte Sie dafür abrechnen müssten? Wahrscheinlich fallen Ihnen mit etwas Nachdenken dutzende Ideen ein, wie Sie mit weniger Geld Ihre Apotheke attraktiver für Ihre Kunden machen können – ohne dass Sie sich auf rechtliches Glatteis begeben müssen.

Benjamin Wessinger