Ein strikter Gegner des Versandhandels (DAZ-Interview mit dem neuen GEHE-Chef)

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Herr Mähr, mit dem Arzneimittelausgaben-Begrenzungsgesetz ist die Aut-idem-Regelung in Kraft getreten und der Krankenkassenrabatt wurde rückwirkend zum 1. Februar um einen Prozentpunkt erhöht. Wie sehen Sie diese Entwicklung in Deutschland, vielleicht auch mit den Augen eines Österreichers?

Mähr:

Mit Bedauern muss ich feststellen, dass sich in Deutschland Einsparungen im Gesundheitswesen meistens darauf reduzieren, dass das Arzneimittel im Mittelpunkt steht. Und die wirklich wichtigen Fragen, die für die Zukunft beantwortet werden müssen, nicht gestellt werden.

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An welche zukunftsweisenden Fragen denken Sie, die beantwortet werden müssten?

Mähr:

Diese Fragen ergeben sich aus der Entwicklung der Bevölkerungspyramide, aus den Innovationen auf dem Arzneimittelmarkt und der Medizin - daraus ergibt sich ein Volumen, das finanziert werden muss und das mittel- und langfristig nicht mehr durch unsere heutigen Regelungen des Sozialstaates finanziert werden kann. Aus meiner Sicht wäre es erforderlich, dass die Politik endlich einmal klärt, wie es in der Zukunft aussehen wird und wie wir damit umgehen werden.

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Können Sie denn ein Beispiel nennen, wo man in Deutschland hier ansetzen könnte?

Mähr:

Wenn ich das Gesundheitswesen in Deutschland unter österreichischem Blickwinkel betrachte, dann wundert es mich schon sehr, was in Deutschland alles von der gesetzlichen Krankenversicherung erstattet wird. Betrachten wir zum Beispiel den Bereich der Zahnmedizin. Hier wird in Österreich außer z. B. einer Zahnextraktion nichts bezahlt. In Deutschland wird der Patient dagegen doch schon recht großzügig versorgt zu Lasten der Solidargemeinschaft.

Und wenn ich den pharmazeutischen Markt betrachte, bin ich schon sehr ist es schon interessant zu sehen, wie viele Generika-Arzneispezialitäten hier teilnehmen dürfen. Auch das ist ein wesentlicher Unterschied beispielsweise zu Österreich.

Ein weiterer Unterschied ist, dass Sie in Deutschland bei innovativen Produkten keinen Mechanismus einer Preisfindung haben, wie es in vielen anderen Ländern der Fall ist. In Deutschland legt mehr oder weniger der Hersteller in eigener Regie seinen Herstellerabgabepreis fest. Dies wird bekanntlich in anderen Ländern oft durch die Krankenkassen oder den Staat oder zusammen mit diesen Institutionen festgelegt. Wo soll diese Entwicklung hingehen?

Die Frage ist, ob es nicht auch Leistungen geben darf, die nicht über die Solidargemeinschaft zu finanzieren sind. Als Beispiel nenne ich hier die Behandlung von Unfällen, die aufgrund von Hochrisikosportarten entstanden sind oder Schadensfälle, die in Folge von Alkoholismus am Steuer eintraten. Bei den Hochrisikosportarten denke ich zum Beispiel auch an Skifahrunfälle. In Österreich haben wir jedes Jahr 35000 Skifahrer-Unfälle mit enormen Folgekosten, die durch die Solidargemeinschaft getragen werden.

Warum beginnt man nicht, gewisse Risiken aus dieser Solidargemeinschaft auszuklammern und über andere Versicherungsarten abzudecken? Denkbar ist, dies zum Beispiel über das Sportgerät selbst zu machen, die Versicherung praktisch in den Sportgerätepreis mit einzukalkulieren.

Das Problem in unserer Gesellschaft ist also, dass immer wieder das Arzneimittel im Fokus steht. Dabei müsst es aus meiner Sicht heißen: nicht am, sondern mit dem Arzneimittel zu sparen.

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Nun wird in Deutschland bekanntlich eine Abspeckung der Krankenversicherung diskutiert, nämlich nur noch die Absicherung von Grundrisiken. Alles was darüber hinaus geht, könnte in der Eigenverantwortung des Versicherten liegen und über Zusatzversicherungen abgedeckt werden. Könnten Sie sich auch diese Form der Krankenversicherung vorstellen?

Mähr:

So etwas könnte ich mir grundsätzlich vorstellen. Hierzu wäre ein klares Regelwerk nötig. Diesen Fragen muss sich aus meiner Sicht die Gesellschaft stellen. Es ist bekanntlich auch kein spezifisch deutsches Problem, sondern alle Länder Europas werden mit diesen Fragen konfrontiert.

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Kommen wir zu gesundheitspolitischen Detailfragen, Stichwort Versandhandel. Krankenkassen und mittlerweile auch das Bundesgesundheitsministerium fordern, wenn auch in unterschiedlicher Ausprägung, den Versandhandel. Die Apotheker lehnen einen Versandhandel nach wie vor ab, können sich aber mittlerweile vorstellen, die Zustellung per Boten zu fördern. Wie stellt sich dieses Szenario aus Sicht des Großhandels dar?

Mähr:

Um meine Position einmal klar abzustecken: ich bin ein strikter Gegner des Versandhandels von Arzneimitteln. Aus meiner Sicht sind die Ideen, die sich um den Versandhandel ranken, ein Wahnsinn. Wenn ich mir zum Beispiel vorstelle, dass ein Postbote das Arzneimittelpäckchen ausliefern will, der Verbraucher nicht zu Hause ist oder die Post an Pick-up-Stellen die Päckchen hinterlegen soll, dann passt das mit den jetzigen Gegebenheiten nicht zusammen. Denn immerhin haben wir in Deutschland nahezu 22000 solcher "Pick-up-Stellen", nämlich die Apotheken.

Ich frage mich: warum dann Versandhandel? Worüber man auf Apothekerseite allerdings tatsächlich nachdenken sollte: welchen zusätzlichen Service kann man dem Verbraucher bieten? Man sollte über die heutigen, ziemlich restriktiven Bestimmungen der Zustellmöglichkeiten durch die Apotheke nachdenken, um diese auch verbrauchergerechter zu formulieren.

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Was können Sie sich hier konkret vorstellen?

Mähr:

Es muss einfach möglich sein, dass das Arzneimittel dem Verbraucher durch den Apotheker oder dem Apothekenpersonal zugestellt wird. Es geht hier aus meiner Sicht immer um einen Vorteil für den Verbraucher. Warum sollten die Apotheker nicht das hervorragende flächendeckende System der Arzneimittelversorgung dazu nutzen und so Vorteile für den Endverbraucher bieten?

Generell zum Thema Versandhandel ist anzumerken, dass er in den Diskussionen prinzipiell überschätzt wird: Selbst die großen Versandhändler wie Quelle oder Otto-Versand nehmen in ihrem Markt nur einen verschwindend geringen Anteil am Gesamtumsatz ein.

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Herr Mähr, versuchen Sie einen Blick in die Zukunft zu werfen. Wie würden Sie denn den Markt für Apotheken in Deutschland einschätzen? Kann man heute einem jungen Menschen noch raten, Pharmazie zu studieren?

Mähr:

Ich glaube, dass die Apotheke absolut Zukunft hat. Ich würde jedem, der sich für diesen Beruf und für diese Materie interessiert, ganz klar raten, dies auch wirklich zu tun. Ob die Strukturen in Zukunft hundertprozentig die selben sind wie heute, sei dahingestellt. Aber die Rahmenbedingungen sind ideal. Eine nachhaltige Steigerung der Nachfrage ist für die Zukunft vorprogrammiert.

Wenn ich visionär in die Zukunft schaue, wäre es denkbar, dass einmal in ferner Zukunft die Diagnose durch den Arzt und die Arzneitherapie durch den Apotheker festgelegt wird. Der Apotheker könnte noch stärker in die Grundversorgung eingebunden werden. Der Apotheker könnte auch die Position einnehmen, die medizinische und pharmazeutische Dienste stärker koordiniert.

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Von der großen Politik zum Großhandel Gehe. Herr Mähr, Sie sind vor Kurzem angetreten, den Pharmagroßhandel Gehe zu führen. Ein altes Sprichwort besagt: "Neue Besen kehren gut". Sie haben sicher auch neue Ideen, neue Strategien für Ihr Unternehmen im Kopf. Vielleicht verraten Sie uns, was Sie im Nähkästchen dabei haben?

Mähr:

Eigentlich bin ich ja kein Neuer im Großhandelsgeschehen. Ich weiß, wie Großhandel funktioniert und wie das Umfeld sich darstellt. Derzeit bin ich dabei, noch detaillierter den deutschen Gesundheitsmarkt kennen zu lernen. Dazu habe ich auch schon in Apotheken gearbeitet.

Ich habe zusammen mit deutschen Apothekern ein "Denklabor" organisiert, wo ich erfahren will, worauf es den Apothekern hier ankommt. Wo liegen die Erfolgsfaktoren für eine Apotheke? Was erwarten sie sich von einem Großhandel? Dies erscheint mir besonders wichtig, denn wir verstehen uns als Partner der Apotheke.

Mein absolutes Credo heißt nämlich: wenn es dem Großhandel gut, geht es auch den Apotheken gut und umgekehrt. Deshalb müssen wir darauf achten, dass es den Apotheken gut geht. Und es geht den Apotheken gut, wenn sie vom Großhandel eine gesicherte Grundleistung erhalten und auf der anderen Seite Service- und Lösungsansätze für besondere Bereiche. Daneben gehört es auch zur Aufgabe des Großhandels, den Apotheker bei der Bewahrung des heutigen Systems zu unterstützen, zum Beispiel bei Themen wie Versandhandel und Apothekenketten.

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Apothekenketten ist ein Stichwort, das Sie ausführen sollten. Könnten Sie sich eine Gehe-Apothekenkette in Deutschland vorstellen?

Mähr:

Da gibt es eine klare Aussage von mir: Der Apotheker kann, so lange ich hier etwas zu sagen habe, damit rechnen, dass Gehe gegen Versandhandel und Apothekenketten in Deutschland auftritt. Hinzu kommt, dass nach wie vor ein Unternehmen, wie es auch die Gehe ist, von den Menschen geprägt wird, die da arbeiten.

Im Gegensatz zu meinem Vorgänger, habe ich eine andere Vergangenheit und eine andere Ausbildung. Ich bin Apotheker und komme somit eher aus der pharmazeutischen als aus der wirtschaftlichen Ecke. Dies soll aber nicht heißen, dass wir auch in Zukunft nicht ergebnisorientiert arbeiten müssten. Dabei steht der Erfolg des Unternehmens im Vordergrund, das heißt, ich möchte die Mitarbeiter insoweit motivieren, dass sie den Servicegedanken für den Kunden mittragen. Ich denke, dies wird zum Verständniswandel im Unternehmen führen. Und dies wird sich letztendlich auch in der Kommunikation mit unseren Kunden zeigen.

Ansonsten sollte man keine dramatischen Änderungen von mir hier erwarten, zumal das Unternehmen im Handel sehr gut positioniert ist. Wir haben im Moment kein Krisenszenario. Ansonsten werden wir abwarten müssen, was uns die nächste Bundestagswahl bringt.

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Herr Mähr, im Zusammenhang mit Gehe tauchte in der Vergangenheit immer wieder die Kettenapotheke auf. Sie haben sich klar gegen Apothekenketten in Deutschland ausgesprochen. Aber wie sieht die Kettenakquisition der Gehe im Ausland in Zukunft aus? Wird die Strategie des Aufkaufs von Apothekenketten im Ausland auch in Zukunft weiter fortgeführt?

Mähr:

Diese Strategie wird weiter verfolgt. Aus meiner Sicht ist es einfach wichtig zu sehen, dass die Gehe ein oberstes Prinzip hat, nämlich sich an die Regeln des Marktes zu halten. Man sollte sehr klar sehen, dass nicht die Gehe die Veränderungen in diesen Märkten gebracht hat, sondern sie ist immer in bestehende Systeme eingestiegen.

In den Ländern, in denen Gehe Apothekenketten hat, bestanden solche Ketten schon vor dem Einstieg der Gehe. Vor diesem Hintergrund ist auch die Vereinbarung bei Gehe für den deutschen Markt klar abzuleiten, nämlich auch den deutschen Markt in seiner bestehenden Struktur zu stärken. Und dazu stehe ich eindeutig und werde diese Linie weiter verfolgen.

Herr Mähr, werfen wir einen Blick auf die deutsche Großhandelslandschaft. Glauben Sie, dass sich der deutsche Großhandelsmarkt in Zukunft noch weiter bewegen wird oder werden die Strukturen, die jetzt vorhanden sind, so bestehen bleiben? Geht der Trend zur Oligopolisierung weiter?

Mähr:

Ich gehe davon aus, dass der deutsche Markt ein "reifer" Markt ist. In Zukunft dürfte es hier keine dramatischen Veränderungen geben. Möglicherweise werden einige kleinere Unternehmen nachfolge- oder strukturbedingt aus dem Markt ausscheiden. Wie das aktuelle Thema Sanacorp/Anzag ausgehen wird, kann ich heute schwer einschätzen. Hier sind mehrere Varianten möglich. Vermutlich dürfte sich bei Anzag etwas tun aufgrund der vorhandenen Strukturen.

Was ich für die Zukunft erwarte, ist eine Konsolidierung im genossenschaftlichen Sektor. Ich glaube, es könnte Sinn machen, dass sich Sanacorp und Noweda im deutschen Markt annähern.

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Kommen wir zu den Gehe-Strategien im Inland. Haben Sie vor, in Zukunft den Apotheken in Deutschland auf dem Großhandelssektor etwas Neues zu bieten? Wo liegen in Zukunft die Schwerpunkte, die Sie Ihren Kunden, den Apotheken bieten wollen? In der Logistik, in der Serviceleistung? Wie sieht da prinzipiell die Philosophie von Gehe aus?

Mähr:

Wir bringen auch in Zukunft eine gesicherte geordnete Grundleistung auf dem Gebiet der Logistik. Dann werden wir dem Apotheker gewisse Serviceleistungen anbieten, die für ihn ein Thema sind, um ihn erfolgreich zu machen. Derzeit bin ich dabei, mir ein Bild zu machen von dem, was für den deutschen Apotheker von Wichtigkeit ist. Welche neuen Leistungen können wir anbieten, die ihn noch erfolgreicher machen?

Tatsache ist, das wir uns im Logistikbereich sehr gut auskennen, warum sollen wir nicht auch dem Apotheker unser Know-how hier zur Verfügung stellen, um ihn für die Zukunft zu stärken?

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Aber heute bietet doch jeder Großhändler perfekte Logistikleistungen an. Eine Differenzierung wäre doch eigentlich nur im Servicebereich denkbar?

Mähr:

Der richtige Ansatz ist - eine Grundleistung vorausgesetzt - dem Apotheker zu helfen, mehr Geld zu verdienen. Und dies nicht unbedingt nur über den Rabatt, aber vielleicht dadurch, dass er seine Abläufe in der Apotheke noch besser gestaltet, dass er die eine oder andere Aktivität unternimmt, die ihn erfolgreicher werden lässt - darin sehe ich einen grundsätzlich wichtigen Ansatz. Denn Rabattschlachten, so sind nun die Regeln im Oligopol, nützen letztendlich niemandem mehr.

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Können Sie hier noch ein wenig konkreter werden, wie Sie den Apotheker dann unterstützen wollen?

Mähr:

Wir haben im Haus sehr viel Know-how was Prozessgestaltung, Prozessabläufe betrifft. Wir haben auch den Vorteil, dass wir in vielen Ländern derzeit viele Marketingtools für Apotheken haben. Aus meiner Sicht kann man auf dieses Know-how zurückgreifen und sehen, was es bereits in den anderen Ländern gibt und was vielleicht auf den deutschen Markt übertragbar ist und für jeden interessant sein könnte.

Hierzu gehören z. B. Tools wie Category Management oder auch Instrumente wie man Personal, der größte Kostenfaktor in der Apotheke, sinnvoller und effizienter einsetzt. Wir können Hilfestellung geben und analysieren, wo liegen die Personalkosten und wie kann ich dies mit den Mitarbeitern der Apotheke zusammen verbessern, damit - um in der Apothekersprache zu sprechen - das Personal mehr vorne und weniger hinten ist.

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Welche Rolle, glauben Sie, wird das Internet für die Apotheke in Zukunft spielen? Was ist hier von Seiten der Gehe geplant?

Mähr:

Das Internet ist aus meiner Sicht ein wichtiges Kommunikationswerkzeug der heutigen Zeit. Wir sind mit unseren Services Gehe Point und apotheke.com ja sowas wie Pioniere auf diesem Gebiet in Deutschland. Ich glaube, dass jede Apotheke darauf achten sollte, auch über das Internet erreichbar zu sein. In Deutschland gibt es bekanntlich bereits viele Anbieter, die den Apotheker hier Unterstützung geben, ins Internet zu gelangen und eine eigene Homepage aufzubauen.

Klar ist allerdings schon, dass die eigentliche Ware nicht übers Internet an den Verbraucher unmittelbar versandt werden soll, sondern immer durch die Hand des Apothekers gehen sollte. Vor diesem Hintergrund sehe ich das Internet also nicht viel anders an als Informationsangebot wie beispielsweise auch über das Telefon.

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Herr Mähr, für Ihren Start bei Gehe Deutschland viel Erfolg und vielen Dank für das Gespräch.

Kastentext: Der neue GEHE-Chef

Wolfgang Mähr, 1958 in Wien geboren, studierte Pharmazie und war nach dem Studium in verschiedenen Apotheken als angestellter Apotheker tätig. 1988 trat er in die Herba-Chemosan-Gruppe ein, seit 1991 war er dort Betriebsleiter. Mitglied des Vorstands der Herba-Chemosan-Gruppe wurde er 1993, zwei Jahre später Vorsitzender des Vorstands. Seit 1999 ist er Präsident der ARGE Pharmazeutika. Anfang des Jahres 2002 wechselte er zu GEHE nach Stuttgart und ist dort Vorsitzender der Geschäftsführung der GEHE Pharmahandels GmbH.