Warum sich Zusatzverkäufe nicht immer lohnen

„Wenn der Kunde schon ein Rezept einlöst, kann ich ihm doch gleich zusätzlich ein weiteres Produkt verkaufen“, denkt sich manch einer. Klingt plausibel, aber lohnt es sich immer? Herzog betrachtete diese Fragestellung mit Rechenbeispielen und machte deutlich, dass sich ein Zusatzverkauf nur lohnt, wenn dabei Zeit und Auslastung in einer guten Relation zueinander stehen.

Diesen Ansatz bezeichnet Herzog als flexibel-auslastungsorientiert. Apotheker:innen und PTA sollten fit im „Umschaltspiel“ sein, das heißt, sich schnell auf die jeweilige Auslastung in der Apotheke einstellen können und entsprechend mit ihrer wertvollen Zeit umgehen.

Neben dem Faktor Zeit ging Herzog noch auf weitere Aspekte ein, die man bei Zusatzverkäufen im Blick behalten sollte. Zum einen die mögliche Gefahr des Kundenverlusts durch „Drückermethoden“, das heißt, indem man dem Kunden ein Produkt aufdrängt. Zum anderen sollte man einen „Daten-Overkill“ vermeiden, bei dem man die Kunden mit zu vielen und unverständlichen Informationen überfordert und letztlich vom Kauf abbringt.