Das Sortiment der Apotheke im Blick

Nach allgemeinen Kennzahlen der Betriebswirtschaft, Einkaufskonditionen und dem Warenlager geht es im nächsten Teil unserer Controlling-Serie nun ums Apothekensortiment. Jeder Apotheker muss sich überlegen, welche Artikel er in seiner Apotheke vorrätig haben beziehungsweise vorrangig anbieten möchte und welche nicht. 

Dabei hilft es, sich einen Überblick über die Umsatzstärke der Artikel zu machen. Gibt es Artikel, die sich sehr gut verkaufen, kann die Anzahl eventuell aufgestockt werden. Laden­hüter hingegen können aus dem Sortiment entfernt und durch umsatzstärkere Waren ersetzt werden. Während bei der Preispolitik viele Gründe für eine einheitliche Regelung innerhalb eines Apothekenver­bundes mit mehreren Filialen sprechen, ist bei der Sor­timentspolitik das Gegenteil der Fall. Hier sollte jede Filiale größtmögliche Freiräume haben.

Die Ausrichtung des Sortiments

Der Kunde ist König, auch in der Apotheke. Bei der Ausrichtung des Sortiments sollten die Wünsche und Bedürfnisse der Ziel- bzw. Kundengruppe daher hoch priorisiert werden. Andernfalls läuft man als Apothe­ke Gefahr, viele Ladenhüter in seinen Regalen zu be­herbergen. Letztendlich entscheidet also die erwartete Nachfrage darüber, ob ein Produkt auf Lager gehalten werden soll. Häufige Analysen und Optimierungen des Apothekensortiments sind daher durchaus sinnvoll. Die Grundlage hierfür bilden immer die Auswertun­gen und Daten der Warenwirtschafts-EDV beziehungsweise der Apothekensoftware. Diese geben Auskünfte zur Preis­bildung, zu Umsätzen und zum Absatz bestimmter Warengruppen.

Kennzahlen des Apothekensortiments

Packungswert

Packungswerte können für die unterschiedlichen Seg­mente wie Rx- oder OTC-Produkte berechnet werden. Für den durchschnittlichen Packungswert wird der Gesamtumsatz des Segments durch die Anzahl der verkauften Packungen geteilt.

Die Packungswertverteilung in einer Apotheke sollte nicht vernachlässigt werden. Es ist sinnvoll, ei­nen Überblick über die verkauften Packungen, die da­mit verbundenen Umsätze und die Roherträge in den verschiedenen Wertklassen zu haben. Durch eine Ana­lyse der Packungswertverteilung zeigt sich, ob eine Apotheke eher hochpreisig oder niedrigpreisig aufge­stellt ist. Daraus ergeben sich Konsequenzen für die Handelsspanne, aber auch für mögliche Rabattspiel­räume im Großhandel. Je hochpreisiger, desto niedri­ger sind in der Regel die prozentualen Rabatte.

Umsatz

Der Umsatz, also der Gesamtwert der abgesetzten Wa­ren in einem Zeitraum, ist eine wichtige Kennzahl das Sortiment betreffend. Er sollte dabei nicht nur gesamtheitlich, sondern für Warengruppen separat betrach­tet werden. So lässt sich herausfinden, welche Wa­rengruppen einen hohen und welche einen niedrigen Anteil am Umsatz haben. Hierfür wird am besten eine ABC-Analyse herangezogen. Auf Basis der Ergebnis­se lassen sich Anpassungen am Apothekensortiment vornehmen. Ertragsschwache Warengruppen können eventuell aus dem Sortiment entfernt werden.

Fazit

Beim Apotheken-Controlling dreht sich vieles um das Sortiment. Überbestände und Fehlmengen sollten auf ein Minimum reduziert werden, doch gleichzeitig sollte für alle Arzneimittel eine ste­tige Lieferfähigkeit garantiert werden. Das kann am ehesten erreicht werden, indem man das Apo­thekensortiment am Kunden ausrichtet. Für eine Analyse des Apothekensortiments bietet sich die ABC-Analyse an. Da sie anhand verschiedener Kriterien durchgeführt werden kann, gewährt sie einen umfangreichen Einblick in den Erfolg der verschiedenen Warengruppen.